つぶやく【ACADEMY】投資家探しからパブリッシャへの売り込みまで。資金調達の流れを見る
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ゲーム業界において，投資の状況は常に流動的なものだ。デベロッパや投資家が求めるものは常に変化しており，スタジオが資金を確保し市場に参入するためのさまざまなオプションも変化している。
Hiro CapitalのパートナーSpike Laurie氏，Fundamentally GamesのCOO Ella Romanos氏，Marvelous Europeのオペレーション責任者 Sarah Burns氏，XR GamesのCEO Bobby Thandi氏は，最新のGI Live: Onlineで投資に関する主要トピックに取り組んでいる。
どのような資金調達を行うべきか？
デベロッパが資金を確保する方法には，さまざまな選択肢がある。まず，スタジオは自分たちで資金を調達できる。これは，企業が100％の所有権を持ち，投資家や役員に答える必要がないため「理想的なルート」だとThandi氏は指摘している。
「とはいえ，ベンチャーキャピタルからの投資は，特定の企業にとっては良いものです」と氏は続ける。「XR Gamesにとって，それは我々のニーズに最も適したルートでした。我々は2017年という，収益があまり良くない時期にVRに参入しました。VCの投資が必要でした。我々には，Praetura，Maven，ACT Capital Partnersという3つの主要な投資家がいます。それぞれが，C-suiteの雇用やアドバイザーの支援，以前は不可能だったかもしれないドアの開放，我々が必要とする成長資金の提供など，異なるスキルセットをもたらしてくれています。このように，我々を支えてくれているのです」
「資金使途は，ジャンルやゲームソフトの媒体，あなたが目指す特定の市場の成長性，資金を何に使うかによって異なります。素晴らしい投資家に出会えていれば，彼らはただあなたを応援したいだけです。最初は，彼らもテーブルの反対側にいて，あなたに対して激しく交渉することもありますが，資金をあなたの銀行口座に入れるやいなや，彼らはテーブルのあなたの側にきて，あなたのスタジオの成長だけを望んでいるのです」
資金調達が1回で終わることはまずありません。今すぐ○○万ドル必要というのではなく，3年後を見据えてください -Ella Romanos氏
Romanos氏にとって，企業としての「資金調達の過程」を把握することは重要だ。このことが，どのような投資を受けるべきかを左右するからだ。「資金調達は1回で終わることはほとんどありません」と氏は説明する。「今すぐ○○万ドル必要というのではなく，3年後（5年後だと素晴らしいですが，現実的ではありません），あるいは最初の2〜3タイトルを見据えて，資金調達の道筋を考えてみてください。というのも，それらは完全に切り離されているわけではないからです。今すぐ資金調達が必要なのかもしれませんが，自分の方向性が分かっていれば，最初はパブリッシャに依頼して，あとからVCを獲得したいと思うかもしれません。その道程を理解することで，最適なものを見つけることができるのです」
一方，Laurie氏は，ベンチャーキャピタルが投資する際に，いったい何を求めているのかを説明してくれた。
「我々がベンチャーキャピタルとして求めているのは，次の3つです。まず，本当にいいチームであること。―VCは長期的な資金を提供します。我々が支援するのは，1つのアイデアではなくチームなのです。第2に，スタジオがやっていることが他と違っていて，守備範囲が広いかどうかを見ています。第3に，これはブレイクするチャンスなのかどうかです」
「投資家に対しては，最終的にお金を返す義務があります。VCは，投資家からの金融商品です。その投資に対して5倍のリターンが必要になります。しかし，それが簡単にできないジャンルやゲームの種類もあります」
気をつけるべき赤信号とは？
パネルディスカッションでは，投資家やパブリッシャとして，また投資を求める側として，資金調達の際にどのような赤信号があるのかについても検討された。
1つは，デベロッパが，自分たちのゲームに実際にオーディエンスがいるのか，あるいはそもそも自分たちのプロジェクトが存在する論拠があるのかを注意深く確認することだ。
「あなたがゲームを作っているのは，それに情熱を持っているからでしょう」とRomanos氏は語る。「できれば，18歳から35歳の男性という意味ではなく，それ以上のマーケットとオーディエンスが存在することを確認してください」
「私がよく目にするミスは，ゲームと市場，顧客，競合他社との間の点を結ぶことです。とくになぜこのゲームがその市場をターゲットにするのか，なぜこのゲームが今存在しなければならないのかという2つの点をどう結びつけるのかが，ピッチを聞いても分かりづらいのです」とMarvelous EuropeのSarah Burns氏は付け加えた。「しばしば，『このタイトルとこのタイトルの出会い』と説明されるプロジェクトを見かけますが，それは真新しく，存在しないものなのです。なぜ存在しないのでしょうか？ それはうまくいくのでしょうか？」
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「創業者やチームにフィードバックをするときは，そのチームが前進するために役立つような，良い意味での気迫のこもったものであることが前提です」とLaurie氏は語る。「そのチームが一緒に仕事をしやすいかどうかを示す最も分かりやすい兆候の1つは，人々が防御的で，脆く，その視点を理解できないときに現れます」
XR GamesのThandi氏は，デベロッパがフィードバックを受け止めるだけでなく，その変更を取り入れるためにピッチデッキやプレゼンテーションを変更することが不可欠であることに同意した。しかし，氏は，デベロッパが投資家に対する赤信号のリストを持つことが重要であるとも語る。
「投資家の資金規模を確認する必要があります。投資を継続できるか？ 資金調達をするときは，1回だけでなく何回も行うことになります。自分の直感に耳を傾けることが絶対に必要です。一度VCの投資家と一緒にベッドに入ると，7年，8年，9年とずっと一緒にベッドに入ることになります。その人と100％の信頼関係を築き，週に1，2回は電話で話して，役員会にも出席できるようにする必要があります」
「あるベンチャーキャピタルが他の投資家より優れているかどうかを判断するのにかなり役に立ったのは，ビジネスを推進するのに役立つキーパーソンを彼らがどのように紹介してくれるかということでした。たとえば，出資を募っていたとき，私は会長候補を紹介されたことがあります。ベンチャーキャピタルがデューデリジェンスをしている間に，私のネットワークを広げてくれるのは，とてもクールなことだと思ったのです。投資は成功しないかもしれませんが，私は重要な人脈を手に入れることができました。これは本当に有益なことだと思います。セクターの専門知識と行間を読むことは，どちらも本当に重要なことなのです」
投資家やパブリッシャにアプローチする最善の方法
第一印象は一度きりというのは，誰もが知っていることだが，投資を獲得する際にも，まさにそのとおりだ。潜在的なビジネスパートナーにアプローチする方法はさまざまである。それは相手，時間，場所によって異なるのだが，我々はいくつかのヒントを見つけた。
「投資家に直接，温かく接することができれば，それが一番有望な近道です」とThandi氏は語る。「それ以外の方法，つまり冷淡な接触やアプローチでは，温かい紹介と同じメリットは得られないのです。もし，その温かい紹介ができないのであれば，売り込み能力を高める必要があります。それは，ゲームスタジオを成長させたり，ヒット作を生み出したりすることに比べれば，比較的簡単なことだからです」
Laurie氏も同意見だったが，コールドコンタクトが最終的にデベロッパに利益をもたらしたというエピソードも1つ紹介してくれた。
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「LinkedInを見て，共通のコネクションがあるかどうかを確認すること。それが，自分のベストを尽くすための第一のポイントです。それが，自分を最大限にアピールするための第一歩なのです。その投資家がなぜあなたを選ぶのかを考え，どのようなアプローチがベストなのかを考えて，焦らないようにしましょう」と氏は語る。「投資家がイベントに参加することが分かっているなら，その機会を利用しましょう。Zoomコールに飛びついてピッチデッキの説明をするのではなく，直接会って話をするのです。アプローチの仕方は人それぞれですが，私が言いたいのは，時間をかけて正しいアプローチをし，自分と自分のビジネスを正しく紹介するのが大事だということです」
Marvelous Europeのような会社では，デベロッパがアプローチしていパブリッシャが，彼らが売り込もうとしているプロジェクトに適しているかどうかを確認することが，問題の研究部分に大きく関わってくるという。
「理想を言えば，作りたいゲームに対応していないパブリッシャにはアプローチしないことです」とBurns氏は語る。「しかし，同じ意味で，パブリッシャが過去に何をしたかによって，パブリッシャを完全に排除する必要はないと思います」
その他の市場参入ルート
もちろん，ゲームデベロッパがゲームをリリースするためにパブリッシャが必要なわけではない。近年，インディーズパブリッシャの数が急増しているため，スタジオにとって，パブリッシャと組むかどうか，組むとしたらどこと組むかを決めるのは難しい場合がある。
しかし，Burns氏は，パブリッシャと提携することは賢明な行動であると信じている。
「第一印象を変えるのは困難です」と氏は語る。「デベロッパは，自分たちでマーケティングを行い，ゲームをアーリーアクセスにリリースできますが，それがうまくいかなかった場合，それを元に戻すのはかなり困難です。パブリッシャがもたらす露出，マーケティング，PR，その他すべてがあれば，本当に役に立ちます。インディーズでコミュニティや草の根活動を行い，タイトルを成長させることができれば，うまくいくこともありますが，パブリッシャはその分野でも多くの価値をもたらしてくれます」
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しかし，クラウドファンディングの用途は，苦労してお金を稼ぐというより，ハイプを集めることにあるようだ。
「ゲームのコミュニティを作ることで，視聴者がそのゲームを好きになることを示すデータを手にすることは，非常に価値があります」とRomanos氏は語る。「クラウドファンディングは，他のものと同様に，それを実現できます。しかし，クラウドファンディングを正しく行うのは非常に難しいので，なぜそれを行うのかを理解する必要があります。ゲームの資金を調達するためですか？ クラウドファンディングで資金を調達するのは，おそらく無理でしょう」
「コミュニティを形成するためなら，自分のゲームに最適な方法でしょうか？ というのも，Kickstarter自体がコミュニティであることを人々は忘れているからです。そのコミュニティのためにゲームを作るのであれば，それは素晴らしいことでしょう。そうでない場合は，基本的に自分のゲームをページに載せていることになるので，とにかく人を誘導することが必要です」
「私はこれまで2つのキャンペーンに参加し，1つは成功し，もう1つは失敗しました。正直なところ，私はさまざまな種類の資金調達をしてきました。私自身，投資ファンドと仕事をしたり，他のスタジオを手伝ったりしていましたが，正直に言って，（※クラウドファンディングは）今までで最も難しい種類の資金調達でした。本当に必要な理由を理解し，スペースを理解することが重要です。それらがすべて揃えば，実行可能な選択肢となるのですが，大半のスタジオはそうはいかないでしょう」
オンラインで売り込む方法
セッションの最後に，GI Liveのようなデジタルイベントでピッチングをするデベロッパに向けて，どのようなアドバイスをするかパネリストに尋ねてみた。
「自分の技術をテストし，製品をデモできるのであれば，デモをすること」だとLaurie氏は語っている。「スライドは，ビジネスを説明するのにとても良い方法ですが，画面を共有して，何かを見せることができれば，投資家は，あなたがやっていることをすぐに理解できます。ピッチを見ているだけでは，そのプロジェクトが何であるか理解できないことがあるのです。それを見せることができれば，みんなの時間を節約することができ，投資家やパブリッシャを非常に早く味方につけることができます」
「マッチングシステムには，いつも多くの時間があるわけではありませんので，最初に面白さを伝えることができ，ビルドやビデオでフォローアップできれば，タイトルを探してもらうときに非常に大きな価値があります」とBurns氏は付け加えた。
オンラインプラットフォームでのミーティングは時間の制約があるため，イベントの制約とは別に，自分のピッチを本当に詳細に伝えることができる別のアポイントメントを手配する価値があるかもしれない。
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「ピッチだけでミーティング時間の全体を使わないようにしましょう」とRomanos氏は語る。「あなたのピッチが投資家やパブリッシャが必要とする重要なポイントの多くをカバーしていればよいのですが，おそらく，投資家やパブリッシャにも役立つ質問をしたいことがあるでしょうから。また，彼らに質問する時間も残しておくとよいでしょう」
「デベロッパが我々に，何を求めているのか，どのように仕事をするのか，と尋ねてくるのは，とても嬉しいことです。それは，彼らが本当に考えていること，そして，そのプロセスに本当に参加していることを示すものだからです。私が苦手なのは，20分しか時間がないのに，20分かけてゲームデザインの細部を説明するような人たちです」
氏はこう締めくくった。「キーポイントをできるだけ早く伝え，お互いを少し知るための時間を残しておくことです」
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