【ACADEMY】効果的なピッチデッキを作成するための5つのヒント

[2020/05/11 14:17]

Fundamentally GamesのElla Romanos氏は，投資を見つけるためのピッチデッキの重要な側面を探る。

　この奇妙な時代にゲームの売上がプラスを維持している一方で，収益前のデベロッパは苦戦を強いられている。最近のEGDFの調査によると，ヨーロッパのスタジオの17％が今後3か月以内に閉鎖を余儀なくされる可能性があるとのことだ（関連記事）。これらのスタジオは主に零細企業やスタートアップであり，とくに現在資金調達をしようとしているスタジオが対象となっている。

　イベントの中止や株式投資家の警戒は理解できるが，それはデベロッパが資金調達先と出会うのが難しくなっていることを意味しており，また，出会えたとしても，投資には時間がかかり，競争が激しくなる可能性がある。利用可能な資金が少なくなっているため，デベロッパは競争に打ち勝つためにできる限りのことをする必要がある。

利用可能な資金が少なくなっているため，デベロッパは競争に打ち勝つためにできる限りのことをする必要がある。

　では，デベロッパはどのようにして競争相手から目立つだけでなく，対面でのミーティングなしで効果的に自分たちの提案を伝えることができるかを確認するのだろうか？

　ピッチデッキ（※売り込み用のプレゼン資料）は常にプロセスの重要な部分だが，ビジョンと目標をちゃんと伝える素晴らしいピッチデッキを持つことは，さらに重要になってきている。

　だが，何が良いピッチデッキを作るのか？　一般的な落とし穴は何か？　我々は，株式投資のための効果的なピッチデッキを作成するためのトップ5のヒントをまとめてみた。

1. 場面を設定し……そして，彼らを旅に連れて行く

　誰かがあなたのピッチデッキを見ようとするとき，彼らはおそらく，提案の感触を得るために最初に素早く通過したいと思うだろう。それが単に彼らの任務の範囲内に収まるかどうかを確認したいと思うだろう。

　そのため，基本的な提案を素早く把握できるようにする必要がある。投資家が理解するまでに，投資家にあなたのデッキのすべてのページに目を通すようなことをさせてはいけない。

あなたの会社が何をしているのか
なぜあなたは存在するのか
あなたの目標は何か？
なぜ，あなたはこれをするのに適しているのか？
現在の段階
必要なものとそのお金で何をするか
なぜそれが彼らにとって興味深い提案なのか？

収益前の企業では，これはその会社は誰かがお金を払う価値があるのかという問題だ

　あなたのピッチデッキの目標は，相手を興奮させ，もっと知りたいと思わせることだ。あなたが望んでいないのは，それがコアとなる提案についての質問を相手に残すことだ。

　場面が決まったら，読み手を旅に連れて行こう。つまり，ピッチデッキの中の情報の流れが，読み手の心の中にあなたの会社とその目標のイメージを構築することを意味する。

　情報を提示する順番を考えることは，情報そのものと同じくらい重要だ。

2. What」よりも「Why」が重要

　会社を作ることは，最初のゲームについてではなく，生産プロセスの詳細についてでもない。そう，投資家はあなたが提供できることを知る必要があるが，もっと重要なのは，なぜ今，このビジネスを行うのかということだ。

Ella Romanos氏, Fundamentally Games

　どのような市場にいるのか？　その市場はなぜ魅力的なのか？　その中であなたが見つけたギャップは何か？　多くの投資家はすでにあなたの市場を知っているが，もしあなたが市場を説明しなければ，あなたが知っていることをどうやって知っているのか，投資家は知ることができるだろうか？　

　市場が現在どこにあり，どこに向かっているのかを理解しているかを示すことは非常に重要だ。市場のためにゲームを作っていること，そしてあなたのビジネスが今，関連性のあるものであることを示す必要がある。

　あなたのオーディエンスは誰か？　「18～35歳の男性」といったのはやめてほしい。オーディエンスはターゲットを絞ることができて初めて意味がある。あなたが到達できる人々のグループによってあなたの聴衆を定義する。

　ペルソナ（※最重要ユーザー像）はこれを行うのに最適な方法だが，他の方法もある。ほとんどのゲームは単一のオーディエンスではないので，第一次，第二次，第三次のオーディエンスを考えてみよう。そして，あなたのゲームはどのようにしてお互いに構築し，時間をかけてオーディエンスを増やしていくのだろうか？

3. リスクを理解していることを示す

　どんなビジネスにもリスクはつきものであり，投資家がリスクを安心して理解できるようにするための最善の方法は，そのリスクが何であるかを理解し，そのリスクを軽減するための対策を講じていることを示すことだ。

　このことは，あなたのピッチの重要な側面であるチームへの信頼を築くのにも役立つ。何よりも，投資家にとって重要なのはチームだ。投資家は，物事がうまくいかなくなったとき（もしものときではなく！），あなたがチャレンジするチームであること，長期的にこの事業に取り組んでいること，最初のゲームが失敗しても，ただ逃げ出すだけではないことを知る必要がある。ほとんどの投資家は，最初のゲームが計画通りに進まないことを知っているが，投資家はあなたがそれを認識していることを知りたいと思っている。

ピッチデッキの目標は，読者を興奮させ，もっと知りたいと思わせることだ。

　私はいつも，ピッチデッキにリスク分析を入れることを提案している。それを主要なリスク，おそらく3つから5つのポイントに留めておき，緩和戦略を特定したことを確認するとともに，それぞれのリスクの確率と深刻度を確認してほしい。

4. 主要な進捗指標を定義する

　私は，できるだけ明確で具体的であることを信条としている。これは目標にも関係している。収入と利益の予想を示す予測を持つことは明らかに重要だ。しかし，実際にどのようにして定期的に成功を測定するのだろうか？　3か月後に会社がどうなっているか，どうやって知ることができるのだろうか？

　私はまた，長い事業計画を嫌っており，自分のビジネスを知っていれば，かなり早く定義できるはずだと思っている。しかし，私が重要だと思うのは，あなたのビジネスプランを反復できるということだ。そのためには，進捗状況を評価するためのデータが必要だ。つまり，主要進捗指標（KPI）を定義することが重要だ。

　あなたがスタートアップの場合，ビジネスの最初の6か月間や9か月間のKPIは何だろうか？　それまでにゲームをリリースしていないだろうから，ほかに何を測定できるだろうか？　テスト段階から何らかのデータを収集できるだろうか？　それまでにゲームで何を達成したかを定義できるだろうか？

　とくにスタートアップは，四半期ごとにKPIを設定しておくと便利で，それに対する進捗状況を確認し，必要に応じて将来のKPIを更新できる。

　また，これは投資家に透明性のあるレポートを提供するのにも役立つだろう。とくに継続的な関係を築くうえで重要なことだ。

私は，可能な限り明確で具体的であることを信条としている。しかし，どのようにして定期的に成功を測定するのだろうか？

5. 評価の重要性

　明確なピッチの重要な部分は，あなたが何を探しているのか，そしてあなたが見返りに何を与えるのかを語ることだ。 ― だが，私が目にするほとんどのピッチデッキは，彼らが見返りに何を提供するとは語っていない。

　そう，これは，あなた自身と投資家の間で常に交渉になるだろう，しかしながら，これを追加することが重要だ。なぜなら，

それはおそらく投資家が必ず尋ねる最初の質問の1つなので，プロセスをスピードアップし，あなたが投資家と同じ考えの範囲内にあるかどうかが，とくに早期に識別できる。もしそうでなくても，お互いに先に進むことができる
これは，あなたが評価と市場の規範を理解していることを示すものであり（あなたの評価が妥当であると仮定して），交渉中にあなたをより強い立場に置くことができる

からだ。

　では，どのようにしてあなたのビジネスの何％を提供するかを決めるのだろうか？　収益前の企業の場合，これはその会社は誰かがお金を払う価値があるかという問題だ。したがって，この項目はあなたのビジネスの価値のためのケースを作るための機会を提供する。

　考慮すべきいくつかの重要なこと。

評価の基礎としてあなたの予測を使用することは妥当な出発点であり，評価の重要な部分は投資家があなたの予測が妥当であると思うかどうかの周りで交渉される可能性が高い
市場の規範は何か？　それは，業界のP/E（株価収益率）を使ったバリュエーション（ベンチャーキャピタル方式など）をしたり，他のデベロッパに聞いてみたりと，いろいろな方法があるが，その中でも「市場の規範」とは何なのか？
大事なのは前提条件だ。評価に正解や不正解はなく，あるのは仮定（予測を含む）の解釈だけだ。そして，あなたの仮定がより多くの根拠に基づいたものであればあるほど，あなたの議論はより強いものになる

　要約すると，ピッチデッキの作成は時間をかけて行うべきものだということだ。投資家の頭の中で自分が構築しているものを考え，会った投資家からフィードバックをもらい（たとえ投資家との相性が良くなくても），それを繰り返していく準備をしておこう。

　この記事で挙げたポイントについて，もっと助けが必要な場合は，当社のWebサイトに無料のリソースがある。その中には，オーディエンスを定義するのに役立つマーケティングプランのテンプレート，ビジネスプランのテンプレート，出資者のリストなどが含まれている。

Ella Romanos 氏は Fundamentally Games のコンサルタントで，デベロッパや組織に戦略的なサポートを提供し，より良いゲームをより成功させるための支援を行っている。Fundamentally Games は，資金調達，制作，マーケティング，ライブオペレーション，ゲームデザイン，収益化へのアクセスを支援している。