【ACADEMY】著名なIPを扱いたいときの売り込み方

[2022/10/12 08:00]

Dlala StudiosがミッキーマウスやBattletoadsのような有名キャラクターを獲得するまでの過程を，CEOのAj Grand-Scrutton氏が語ってくれた。

　資金調達のためであれ，パブリッシング契約のためであれ，あらゆる種類のピッチ（売り込み）を準備するときには十分に神経を使う。だからこそ，GamesIndustry.biz ACADEMYでは，ピッチングに特化したガイドを用意しているのだ（関連英文記事）。

　そして，すでに確立された知的財産，とくに世界中で人気のある知的財産を題材にしたゲームを開発するチャンスを得るためのピッチングとなると，さらに緊張の度合いが増すことになる。

　幸いなことに，このプロセスを何度も経験しているあるスタジオが，その秘訣を話してくれた。

　Dlala StudiosのCEOであるAj Grand-Scrutton氏は，先月のGI Live : Londonで，IPホルダーへのピッチングプロセスのステップバイステップガイドを提供してくれた。氏とそのチームは，Rareの名作Battletoadsの復活とミッキーマウスのゲームの開発（2回も）の契約を獲得するために（関連英文記事），このプロセスを利用した。

　今回我々は，Grand-Scrutton氏のアドバイスを1つの便利なガイドに集約し，以下の内容を網羅している。

ピッチの2つのタイプ
ピッチ前のチェックリスト
IPに関するあらゆる情報を吸収する
ピッチの基本的な目標
IPのどの部分について売り込むのか？
ピッチの準備
スタジオを売り込む
案件の重要性を理解していることを示す

GI Live: London 2022で有名IPでのピッチングについて講演するAj Grand-Scrutton氏

ピッチの2つのタイプ

　Grand-Scrutton氏は，講演の主要な部分の基礎として，ピッチの2つのタイプ，すなわち「提案型依頼」またはRFPと「コールド」ピッチに分けた。

●提案依頼
　RFPとは，IPホルダーがデベロッパ（または代理人や代表者がいる場合はその人）に接触し，特定のブランドに対するピッチを準備するよう依頼するものだ。

　通常，ピッチに含めるべき知的財産の具体的な要件や部分が提示される。これには，避けるべき要素や，デベロッパが近代化することを望む側面が含まれるかもしれない。

60ページのデッキを作成する前に，IP所有者がピッチに耳を傾けてくれるかどうかを確認するようにしてください

　彼らはまた，1ページの文書からゲームのモックアップを含む完全なコンセプトまで，彼らが求めている提案の形式を指定する可能性がある。Grand-Scrutton氏の経験では，このプロセスは事前に計画された何段階にもわたるものであることが多く，提出期限や各段階での会話に関する詳細が事前に示されている。

●コールドピッチ
　コールドピッチは，「必ずしも冷たいものではない」とGrand-Scrutton氏は指摘する。デベロッパが知財権者に直接コンタクトを取ったり，知財権者がピッチに興味を持っていることを人づてに聞いたりするなど，不特定のピッチを指す言葉として使っているのだそうだ。

　コールドピッチの前には，特定の書式や，IPホルダーがどのようなジャンルや経験を求めているかといった詳細な情報はない。Dlalaが行うピッチの大半はコールドピッチであり，Grand-Scrutton氏の講演の大部分はその準備のために行われるものである。

ピッチ前のチェックリスト

　Grand-Scrutton氏は，IPホルダーへのピッチを準備する前にスタジオが行うべき4つのことをアドバイスしている。

正当な評価を得られると思われるIPのリストを作る
知的財産権所有者が誰であるかを調べる
ピッチを受け付けているかどうかを確認する
自分が好きなIPにのみピッチする

　GoogleやWikipediaを使うのは，誰に売り込もうかと考える際の「良い出発点」だとGrand-Scruttonは語る。しかし，それは複雑であり，「デジタル製品の権利が，すでに他の誰かにライセンスされていることがよくあります」とも語る。

　これらの企業の連絡先を見つけるのは難しいのだが，一般的な連絡先や電子メールアドレスでも，スタート地点になることはある。

　「LinkedInで嫌がらせをしないように ―LinkedInで嫌がらせをされたい人はいません」とGrand-Scrutton氏は語る。「60ページのデッキを作る前に，ピッチに耳を傾けてくれるかどうかを確認するようにしましょう」

　最後に，多くの人が，成功しているフランチャイズや，お金を稼ぐのに役立ちそうなフランチャイズをターゲットにしていると，Grand-Scrutton氏は指摘する。それはそれでいいのだが，あなたにとって個人的に重要なIPでなければならない。そのIPに純粋に情熱を傾けることが，ゲーム体験，ひいてはゲームをより良いものにするのだ。

そのIPに関するあらゆる情報を吸収する

　IPホルダーとの取引を成立させるためには，リサーチが重要だ。そのIPのファンである自分の知識だけでは不十分だ。しかし，IPホルダーを説得するためには，これまで知らなかったことを知る必要がある。

　「少なくとも，そのIPのWikipediaのような存在である必要があります」とGrand-Scrutton氏は語る。「それは，すべてを知っていなければならないということではなく，吸収できるものはすべて吸収しようと最善を尽くしたということです」

　「ディズニーにこれを売り込む前に，私はDisney＋ですべてのアニメを見て，コミックを読み，聖書のように長い『ミッキーマウスの90年史』を読みました。昔のゲームもやりましたし，ディズニーファンダムのWikiにも入りました。ミッキーへの情熱は，ミッキーに関する知識によって支えられていることを確認したのです」

　ここまで研究した理由は，人生の何年もの間，この世界で生きていけるか，というシンプルな質問に集約される。

　「なぜなら，それはあなたがすることになるからです」とGrand-Scrutton氏は語る。「私は2019年10月に（Illusion Islandを）ピッチしましたが，まだ発売されていません - 3年経ってもです。もしあなたが良いIP作品を作ろうとするなら，これはあなたが進んで答えなければならない質問です。そして，その答えが "ノー "であれば，私は気にしないだけです」

　また，IPホルダーは「彼らの作品を尊重することに値する」とも語る。そして，既存のフランチャイズには，そのIPに基づく製品に期待するファン層が存在するのだという。

Dlalaは，Walt Disney Companyを説得し，同社の最大かつ最も長い歴史を持つキャラクターを題材にしたゲームを開発することの許諾を得た

ピッチの核となる目標

　Grand-Scrutton氏は，ピッチで達成すべき3つの主要な目標があると語る。

素晴らしいアイデアを示す
素晴らしいチームであること
IPに関する素晴らしい知識を示す

　この3つはいずれも重要だが，Grand-Scrutton氏はとくに最初の目標を重要視している。

「もし，ゲームのアイデアが弱ければ，このピッチの他の部分がどんなに素晴らしくても，それは弱いゲームにしかなりません。なぜならゲームのアイデアが弱いからです」と氏は語る。「あなたの基本的な出発点はそこでなければなりません。何か素晴らしいことをやっているかを確認してください。新しいものである必要はありませんし，完全に革新的である必要もありません。超楽しくて，素晴らしいものであれば，それは素晴らしいベースポイントになります」

IPのどの部分を売り込むのか？

　キャラクター，ストーリー，設定など，IPのどの部分を売り込むかを正確に決めることが重要だ。

　小規模なフランチャイズや，誕生からあまり時間が経っていないものは，「基本的に全部を売り込むことになる」ので，売り込みがしやすいと思う。しかし，スター・ウォーズの世界やマーベルに関わるすべての面について考えるとき，もっと具体的に始める必要があるのだ。

ストーリーテラーに，自分のほうがストーリーの書き方をよく知っていると言ってはいけません

　Grand-Scrutton氏は，何を売り込むかを決める際に，いくつかの質問をすることを提案した。

　どのキャラクターか？　どの場所か？　その世界観を正当化するような設定とは何なのか？　まったく新しい世界を舞台にしたゲームを作るのか？　それとも既存の世界？　また，ピッチでは「その場所がどのようにゲームに反映されるのか」，「なぜあなたのゲームのアイデアがこの世界に適しているのか」を説明する必要がある。
　既存の正統な時間軸のどこに位置するのか？　それとも違うものなのか？

　後者は危険な質問だとGrand-Scrutton氏は言い，99％の場合，デベロッパは正史になるようなものを売り込むのは避けるべきだと推奨している。

「それは危険です。なぜなら，その時点で，普段関わっていない多くの人と関わることになるからです」と氏は説明し，ゲーム内のすべてのものが，その世界での過去の作品や，他のメディアで制作中の作品と整合性を取る必要があることを示唆している。

　その代わりに，氏は，拡張ユニバースや代替ユニバースのものを作ることを勧めている。たとえば，Insomniac Gamesは，Spider-ManとMiles Moralesのゲームで，これをしっかりと行っている。

ピッチを準備する

　ピッチには，あなたがそのIPについてどれだけ知っているか，どれだけ研究してきたかを明らかにするための2つの重要な方法がある：トーンとテーマだ。この2つのアイデアは，常にプレゼンテーション全体の最前線にある必要がある。

　IPのトーンをデッキの見せ方に反映させ，スライドは常にブランドに適合していなければならないことを忘れないでほしい。これは，知的財産権者がブランドを宣伝するときに使うのと同じトーンを使うこと，そしてオンラインで見つけられるなら，同じか少なくとも似たようなフォントを使うこと，さらに知的財産のトーンに合うようにスライドのテキストを書くことまで，すべてを含む。これらはすべて，フランチャイズに関するあなたの知識を示すのに役立つ。

DlalaがRick ＆ Mortyのゲームの売り込みに使用したデッキのスライドは，番組のスタイルで書かれている

　IP所有者を説得し，彼らの愛するブランドの手綱を渡すために，ピッチがカバーしなければならない領域がいくつかある。

●インスピレーションの提示
　Grand-Scrutton氏がデッキに含めることを推奨するスライドの1つは，あなたのインスピレーションの例だ。これは，ゲーム関係者以外の人と話すときに，比較検討の材料として非常に有効だ。実際，もし相手があなたのデッキについて何も知らない場合，このスライド1枚でコアメカニクスを伝えることができるのだ。また，人気のあるゲームを入れるのもいいと，Grand-Scrutton氏は語る。

　上の例は，DlalaがBattletoadsの契約を獲得するのに役立ったスライドデッキのものだ。

　「我々は横スクロールの戦闘が必要で，プレイアブルなアニメにしたかったので，Castle Crashesはとても参考になりました」と Grand-Scrutton氏は説明する。「我々はGod of WarのようなAAA級のゲームを作っていたわけではありませんが，God of Warで非常に優れていたのは流動性でした。古いゲームであっても，非常に流動的で，体験とアクションが流動的で，セットピースもありました。これは，我々がBattletoadsに求めていたものです」

　「Battletoadsのゲーム化を申し込む場合，Battletoadsのことを話すのは当然のことです。どのIPの売り込みでも，そのIPをインスピレーションの1つにすることをお勧めします。下世話な話ですが，これは重要なことです。また，Battletoadsシリーズのどの部分が重要なのかを示したかったのです。Battletoads Arcadeの新作を作るのではなく，新しいBattletoadsを作るのです」

　Grand-Scrutton氏は，このスライドは，実際のインスピレーションよりも，おそらく聴衆の理解に合わせて調整されるべきであると強調する。

　「もし，あなたのゲームが，イギリスで1万本売れた風変わりな日本のタイトルに影響を受けているとしたら，たとえそれがあなたの最大のインスピレーションであったとしても，このスライドに載せるにはふさわしくありません」と氏は語る。このようなものにサインオフする人は，"50万本売れた"というような文字を見聞きするのが好きなのです」

　「嘘をつけと言っているのではありません。私が言いたいのは，経済的な成功を収めたものに，自分の真実を根付かせる方法を見つけるようにしなさいということです。正直に言うと，多くの場合，人々はそれを求めているのです」

●ストーリーについて話し合う
　あなたが売り込むほぼすべてのゲームには物語的な要素があり，最初のピッチでこれを議論し，ゲームの前提を1枚のスライドに要約することが重要だ。

　これは，ゲームをプレイするエンドユーザーだけでなく，あなたが売り込む相手を理解していることを示すチャンスでもある。

ビジュアル重視の会社に売り込む場合，彼らのアートに対するビジョンをどのように実現するかを示すことは重要ですが，これはコストがかかります

　「たとえば，私がディズニーに売り込んだときには，私はディズニーよりもストーリーを伝えることができるなどとは少しも主張しませんでした。なぜなら，そんなことは誰にもできないからです」とGrand-Scrutton氏は語る。「その代わり，『ここにコンセプトのあるストーリーがあるって，これを本当に発展させるためにあなた方と一緒に働きたい』と言ったのです。ストーリー重視のIPでないものを売り込む場合，確かにストーリーテリングのスキルをアピールすることはできますが，この（ストーリースライドは）アピールするためのものではなく，そのゲームが置かれている構想のためのものなのです」

　「ストーリーテラーに，自分の方がストーリーを書く方法を知っていると言うのではなく，生まれつきのストーリーテラーではない人たちに，あなたがそのIPに何かをもたらすことができるという信頼を与えるのです」

　また，Grand-Scrutton氏は，デベロッパが彼らのライター陣と一緒にストーリーを書けるかどうか尋ねることを勧めている。これはピッチミーティングでは決まらないかもしれないが，早めに相談してみる価値はあると思う。

●ゲームのビジュアルを説明する
　完成したゲームがどのようなものかを伝える必要がある。しかし，Grand-Scrutton氏は，該当するアセットのビジュアルクオリティを再現すると言うのは避けるべきだと語る。

　「そのようなことはありえませんし，おそらくあなたも望んでいないでしょう。相手も望んでいません」とGrand-Scrutton氏は説明している。

　氏は，ビジュアルスタイルのアイデアを与えるために簡単なスライドを作ることを提案し，参考画像があればそれを使ったり，新しい画像を描いたりするという。

　「必ずしも特注のアートが必要なわけではありませんが，ときには役に立つでしょう」とGrand-Scrutton氏は付け加える。「ビジュアルを非常に重視する企業に売り込む場合，その企業のアートに対するビジョンをどのように実現するかを示すことができるのは重要ですが，それにはコストがかかります」

　また，コンセプトアートやゲームプレイのモックアップを含めると，その部屋にいるゲーム関係者以外の人に，よりよく説明できるようになる。

●ターゲット層について説明する
　デベロッパは，「このゲームは誰のためのものなのか」と自問する必要がある。そして，Grand-Scrutton氏は，避けるべき答えが1つあると語る。

　「Everyoneと言ってはいけません」と氏は語る。「それは嘘です。世界中のすべての人に遊んでもらいたいのは分かりますが，万人向けのゲームを作っているのではありません。観客が誰で，その中のどの部分をターゲットにしているのかを知っていることを示せば，自分をよく見せることができます」

　最も人気のある，幅広いフランチャイズでは，さらに具体的に説明する必要がある。年齢層や，テレビ番組とコミックや書籍のどちらを楽しんでいる人をターゲットにしているか，あるいは，アニメを好む若いファンをターゲットにしているかなどを考えてみてほしい。スター・ウォーズのゲームを売り込むのであれば，どのスター・ウォーズファンをターゲットにするかを考えるのだ。

　「私はスター・ウォーズの大ファンですが，Jar-Jar Binksのファンではありませんので，Jar-Jar Binksのゲームがあったとしても，私はプレイしません。視聴者が誰なのかを理解することです」

すべてのスター・ウォーズファンがJar-Jar Binksを欲しがっているわけではないので，どの要素のファンベースのためにゲームを作りたいかを考える必要がある

●なぜ，あなたのゲームは今作られなければならないのか？
　デベロッパは，ピッチしたゲームがなぜ今日の市場向けに作られるべきなのかを説明するスライドを含める必要がある。なぜ，今この時期に開発する必要があるのか？　また，そのIPをベースにした既存のゲームについて考え，まだ満たされていないニーズをどのように満たすかを考える必要がある。

　作りたいタイトルの市場や人気のあるプラットフォームでのギャップを考えてみてほしい。たとえば，PlayStationは，InsomniacのSpider-Manゲームで大きな成功を収めているが，Grand-Scrutton氏は，Xboxも同様のタイトルを自社のプラットフォームで出したいと考えているようだ。

26年間，誰もBattletoadsのゲームを作っていないのなら，なぜ今，作る意味があるのかを説明する必要があります

　休眠中のIPを売り込む場合，なぜそのIPを復活させる必要があるのか，ということも考慮すべきかもしれない。

　「26年間誰もBattletoadsのゲームを作っていないのであれば，なぜそれを作る意味があるのかを説明する必要があります」と氏は語る。「私がRareに売り込んだとき，Battletoadsのオリジナルユーザーの3分の1はすでに死んでいて，その3分の1は子供がいてゲームをする時間がないでしょう。そして，せいぜいそのオリジナルユーザーの3分の1がターゲットになるでしょうと言いました。それではチャンスになりません。Battletoadsをより多くのユーザーに届けることに集中することで，一部のユーザーに再び関心を持ってもらうことができるのです。では，なぜこのようなタイトルが用意されているのでしょうか？」

　ゲーム市場の枠を超えて考えることも，機会を特定するのに役立つ。ポップカルチャーや一般的なトレンドの中で，あなたのゲームのニーズがあることを示すものは何だろうか？

●そのIPはどのように役立つのか？
　これは，おそらくデッキの中で最も重要なスライドの1つだ。ここでIP所有者に，あなたのゲームによって彼らや彼らの財産がどのような利益を得るかを説明する。

　ここでも，オーディエンスが誰なのか，そして彼らがあなたなしで何ができるのかを考える必要がある。Grand-Scrutton氏は，ディズニーがその部門で必ずしも苦労しているわけではないので，Illusion Islandがミッキーマウスのおもちゃを売るのに役立つとは言わなかったと語る。

　「Battletoadsで，そしてミッキーで，我々にとって大きなことは，新しい観客を呼び込もうとしていることです」と氏は説明した。「我々は，ゲームの視聴者と必ずしも結びついていないブランドを活性化しようとしているのです」

　Dlalaは，他の提案として，ビデオゲームが，コミックなどのIPのコアな部分を観客に紹介し，そのフランチャイズに参加させるのに役立つと語る。

　「あなたは，事実上，IPの所有者に，彼らの赤ちゃんを渡してくれるように頼んでいるのでしょう？　だったら，彼らの視点から，なぜそれが意味をなすのかを正当化するのです」

自分のスタジオを売り込む

　また，ターゲットIPをベースにしたビデオゲームを作るのにふさわしいスタジオであることをアピールする必要がある。Grand-Scrutton氏は，デッキを通してチームの強みを伝えることの重要性を強調した。そのために，彼は次のようなアドバイスをしている。

●謙虚にならない
　「最初から，自分の最大の功績を書けばいいのです」とGrand-Scrutton氏は語る。「嘘はいけませんが，謙遜もしないでください」

●自分の強みをアピールする
　Grand-Scrutton氏は，主要なチームメンバーの功績を示すスライドを提案する。これは，他のスタッフを過小評価するという意味ではなく，誰が開発を主導しているかということで，IP所有者の信頼感を高めるものだと，氏は強調している。

●専門性をアピールする
　たとえば，Dlalaが手描きの2Dゲームに豊富な経験があること，確立されたフランチャイズと仕事をしてきたこと，などをスライドで紹介する。

●複合的な経験をアピールする
　「スタジオの実績だけではダメです」とGrand-Scrutton氏は語る。「Dlalaは，SpongeBob，スター・ウォーズ，アラジン，マーリンのゲームを作ったことはありませんが，うちのチームのメンバーは作ったことがありましたので，それをデッキに入れました。嘘はついていませんが，このようにリードして，あとで説明するほうがいいのです」

●最新の情報を保つ
　Grand-Scrutton氏は，スタジオを中心としたすべてのスライドを，実際に3つか4つのバリエーションでデッキに作り，ピッチングする相手によって使うものを選んでいるそうだ。

取引の重要性を理解していることを示す

　最後に，Grand-Scrutton氏は，取引を成立させるために示すべき2つの言葉の重要性を強調した。

●リスペクト
　最も重要な言葉は「敬意」であるという。知的財産権者が最も気にするのは，知的財産権者のブランドをいかに尊重するかである。

IPを利用して手っ取り早く儲けようと思っているのではない，ということを誠実に伝えることです。愛情を注ぎ，自分のものであるかのように扱うのです

　「ここにいるほとんどのデベロッパは，オリジナルIPに取り組んできたはずです。それを誰かが奪って，自分のコントロールが及ばないところで何かをすることを考えてみてください。おそらく恐ろしいことでしょう？　それは事実上，あなたが言っていることです。私はWalt Disney Companyに，『やあ，あなたの96年前のIPを使って何かやりたいんです』と言いました ― 私は彼らに，ミッキー＆フレンズを尊重するつもりだと示さなければなりませんでした。私は常にそうでしたが，彼らはそれを知らないので，それを実証する必要があるのです」

　「IPから手っ取り早くお金を稼ぐためにここにいるのではないということを，誠実に伝えることです。愛情を注ぎ，自分のものであるかのように扱い，社内ではできないような本当に素晴らしいことをするためにここにいる，それが価値を提供する理由です」

●情熱
　Grand-Scrutton氏は，ゲーム業界では，この言葉は汚い言葉であると認識しているが，売り込むIPに対する真の情熱が必要であり，IP保有者に対して，あなたがどれだけ彼らのブランドを愛しているかを示す必要がある。ここでも彼は，オフィスにあるたくさんのミッキーマウスグッズを例に挙げている。

　「私がIllusion Islandを売り込んだとき，同じ部屋にいた人で私がどれほどミッキーを愛しているかを知らない人はいないでしょう。私は大人なので，ミッキーをそれほど愛してはいけないのかもしれませんが，これは重要なことなのです」

　「あなたはIPのためにピッチしているのですから，どれだけそれを愛しているかを示してください。そして，最初に言ったように，自分が好きなIPのためだけにピッチすることです。なぜなら，とくにリーダーであれば，チームの全員がそのIPに夢中になるとは限らないからだ。あなたがどれだけIPを愛しているかを知れば，その人たちは影響を受け，インスピレーションを得ることができます。自分が何か特別なことをしているように感じるはずです」

　Grand-Scrutton氏の講演の全文は下記から確認できる。