Feargus Urquhart氏が，成功するM＆Aについてのアドバイスと，ObsidianがMicrosoftに参加した理由を語る。

　Obsidian EntertainmentのCEOであるFeargus Urquhart氏は，ゲーム開発会社の買収を成功させる鍵は，買収される側の視点から見て，自分のスタジオとゲームに "全力 "で取り組んでくれるパートナーを見つけることだと語る。

　The Outer Worldsを開発したカリフォルニアのスタジオの共同設立者であるUrquhart氏は，今月初めに開催されたGI Live: Londonで，パブリッシャとのやり取りの経験や，Obsidianが最終的にMicrosoftの社内スタジオグループに参加することになった理由について率直に語った。

　「文化的にフィットする必要があります。そして，なぜ彼らがあなたを買収したいのかを理解していなければならなりません。これらは絶対的に明確でなければなりません」とUrquhart氏は語る。

　同氏は，Obsidianが2018年にMicrosoftと契約する前に，別の大手パブリッシャからアプローチを受けていたことを明かした。Urquhart氏は，そのパブリッシャの重要人物の1人と昼食をとっていたのだが，その人物は，スタジオが独自のプロジェクトを継続することにまったく興味がないことを明かされた。

　「彼らは，『そういえば，買収されることを考えたことはある？』と聞いてきました。私は，『ええ，もちろんです』と答えました。そして最終的に彼らが言ったのは，『そうだね，つまり，今は人を雇うのが大変なんだ。だから，君たちのスタジオを買収して，君たちの従業員を全員，我々のプロジェクトに参加させることができたら最高だね』ということでした」

Obsidian Entertainment，Feargus Urquhart氏

　「もしかしたら，十分に大きな数字だったら，それでよかったのかもしれません。しかし，私はいつも，我々は常に，これまで一緒にやってきた仲間たちにサービスを提供したいと思っていると感じていました」

　「ですから，そういうことなんだと思います。自分の数字を理解することです。自分の財務状況を理解すること。なぜ（買収希望者が）そのような決断をするのかを理解すること。そして，文化的にもフィットしていなければなりません。あなたは，あなたであることにクールでなければなりません」

　「ときには一緒に座ってビールを飲みたいと思える人たちでなければ無理でしょう。もしそうでなければ，考え直さなければならないと思います」

　Urquhart氏は，デベロッパに対して，買収の可能性がある相手に対するときには正直になることを勧めた。相手が契約の詳細を説明したがらなくても，断られることを恐れる必要はない。

　「双方ができるデューデリジェンスは限られています。そして，それはまた，人々が真実で正直であることに依存しています……。そして，両社は，ただうまくいくことを願っているだけなのです」

　「買収を検討している人たちに一番いいアドバイスは，とにかく率直であることだと思います。何かを隠そうとしないでください」

　「なぜなら，買収が成功しなければ最悪になるからです。しかし多くの場合，これはMicrosoftの場合ですが，結局我々はすべてのことを話すことになりました」

　「つまり，契約で何か違和感があったとしても，相手が逃げてしまうのではないかと心配して，それを持ち出すのを恐れることはないのです。あなたが理解していない契約の小さな点のために相手が立ち去るのであれば，おそらく相手はどのみち立ち去っていたでしょう」

　「買収期間を利用して，相手についてできるだけ多くのことを知るようにしましょう。その多くは，ただ質問をすることです。ときには不快な質問も……。それは，スピードデートの直後に結婚するようなものですので」

　Obsidianがパブリッシャと仕事をしていて一番良かった経験は何かという質問に対して，Urquhart氏はより教育的な考えを述べた。

　「パブリッシャはそれぞれ異なるものを持っていると思います」と氏は語る。「ですから，パブリッシャと一緒に仕事をすることで，経済的に素晴らしいこともあります。より多くの名声を得られることもあります。ときには，今まで学ばなかったことを学べることもあるでしょう」

契約に何か違和感があったら，相手が去ってしまうのではないかと心配して，それを持ち出すのを恐れることはありません

　Obsidianが最初に行った大規模なパブリッシング契約の1つが，LucasArtsとのKnight of the Old Republic IIだった。当初は，自分でもスター・ウォーズのゲームを手がけたいとは思っていなかったそうだが，経済的にもスタジオの評判的にも適していたようだ。

　「BioWareのRay（Muzyka）とGreg（Zeschuk）が最高のアドバイスをくれました。というのも，私はまだ『自分はスター・ウォーズのゲームをやりたいんだろうか？』という気持ちでいたからです。彼らは，「考えてみろよ，銀行に行って最初の融資を受けようとしたときに，『スター・ウォーズを作っています』と言えば，誰にでも分かってもらえるじゃないか」と言ってくれたんです。そういったメリットもあったのです」

　また，BethesdaとTake Twoの関係においては，マーケティングやPRのサポートがとくに良かったと評価している。「パブリッシャと一緒に仕事をしていて，彼らが何かに全力で取り組んでくれると，それは素晴らしいことです。信じられないことです」と氏は語った。

　また，ObsidianがMail.ru向けにArmored Warfareを制作した経験は，「無料プレイのゲームについて多くのことを教えてくれました。その結果，無料プレイのゲームはやりたくないと思うようになったのです」と氏は付け加えた。

　このようなポジティブな経験とは対照的に，Urquhart氏はスタジオが直面した課題を挙げ，その第一のハードルは品質保証だったと語る。

　「我々は，かなりの数のパブリッシャとQAの面で課題を抱えています」と氏は語る。「喧嘩になることも多いですね。契約書には，『今月はこの数のQAスタッフを配置しなければならない』というようなことが書かれていて，非常に細かく指定されています」

　Urquhart氏は，スタジオが最初に遭遇したQAの問題について次のように述べている。「昔，Neverwinter Nights IIでAtariと一緒に仕事をしていたときに，QAの面で問題が発生しました。我々は一緒に解決策を考えることができ，ここ（Obsidian）に独自のQA部門を作ったのです」

　「一時は30人，あるいは35人ものQAスタッフがNeverwinter Knights IIの開発に従事していました。彼ら（Atari）は十分な数のQAスタッフを確保するのに苦労していたので，それが解決策となりました」

Urquhart氏は当初，スター・ウォーズのゲームを手がけることに不安を感じていたが，BioWareのRay Muzyka氏とGreg Zeschuk氏に，資金調達が非常に容易になると説得されたという

　議論の中で，氏は契約書を熟読することの重要性を強調した。契約の一部として何を受け取るのか，何を所有するのかを理解するためだ。

最終的に重要なのは，何が支払われるのか？　どのように支払われるのか？　ロイヤリティとはどうなっているのか？　ロイヤリティはどうやって払われるのか？　です

　「パブリッシャが多くの場合やりたがらないのは，具体的な内容を明らかにすることですが，それは分かります。彼らは自分たちがあとから決定できる機会を得たい，あるいは自分の都合がいいときに決定したいのです」

　「しかし，QAのように，我々が時間をかけて学んだこともあると思います。パッケージのどこに我々のロゴが入るのか？　契約書に記載されていなければ，パッケージにはまったく載らないかもしれません。あるいは，起動画面にすら載っていないかもしれません」

　氏は続けた。「なぜなら，60ページもある契約書にサインしなければならないかもしれないからです。これは馬鹿げています。しかし，結局のところ，重要なのは 何が支払われるのか？　どのようにして支払われるのか？　ロイヤリティはどうなっているのか？　ロイヤリティはどのようにして得られるのか？　です。金額だけでなく，どの時点で手に入れるのか？　それを明らかにする必要があります。解雇についても理解しておかなければなりません。また，契約解除についても理解しておく必要があります」

　最後に，駆け出しのデベロッパやインディーズ企業が参加すべき新しいビジネスの機会について質問されたUrquhart氏は，次のように答えた。氏は，メディアやビジネスのカテゴリー自体が重要ではないと考えているという。まず，自分の作りたいゲームを作ることに集中し，そのゲームに「全力で」当たってくれるパートナーを探すことを勧めた。

　「これは，先ほどの話にも通じるかもしれませんが，"全力で取り組んでくれるパブリッシャと仕事をする "ことが大事です」とUrquhart氏は語った。

　「もしあなたが興味を持っていて，マネタイズやGame Pass，その他のサブスクリプションベースのものなど，これらの新しいオプションのいずれかで成功できると感じているのであれば，自分のゲームに全力で取り組んでくれるパートナーを見つけるべきだと思います。それが，あなたの目指すべき道です」

　このインタビューの全文は以下でご覧いただける。また，PodCast版はこちらからダウンロード可能だ。