つぶやく【ACADEMY】ビデオゲームの売り方，そしてターゲット層の見つけ方
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ありがたいことに，多くの人がこのプロセスを経て，共有する多くの知見を持っている。
以下は，2017年の第1回Devcom会議で講演を行った，元任天堂のデジタルコンテンツと開発責任者Dan Adelman氏（現在はLeadman Games），Versus EvilのゼネラルマネージャーのSteve Escalante氏，Raw Fury創業者のJonas Antonsson氏，Headup Games CEOのDieter Schoeller氏，Good Shepherd（以前はGambitiousとして知られていた）のヘッドキャンペーンマネージャーVernon Vrolijk氏によるアドバイスを組み合わせたものとなる。
- あなたのゲームを販売し，ターゲットオーディエンスを見つけることを恐れてはいけない
- マーケティングの一環としてゲームの「フック」を特定する
- チャンネルを慎重に選択する
- ターゲットオーディエンスを特定し，ターゲットにする
- プレミアム価格は常にオプションでなければならない
- 以前の戦術を繰り返すだけでなく，何か新しいことを試してみよう
- マーケティングの一環としてあなたの物語を伝える。しかし，一度にすべてではない
- 伝統的なプレスを無視せず，あきらめない
- 最大の読者を目指す
- あなたが連絡する前にインフルエンサーの視聴者を理解する
あなたのゲームを販売し，あなたのターゲットオーディエンスを見つけることを恐れてはいけない
「ほとんどの人はマーケティングを汚い言葉と見なしており，私も生涯マーケティング担当者だったことはありません」というMatt Handrahanの言葉を，Dan Adelman氏は引用した。「マーケティングというものを，必要のない人や欲しくない人に売ることだと考えると，インディーズコミュニティには少し嫌な感じがすると思います」
「しかし，あなたのゲームについて知ってもらえば，実際にはそれが好きになる人がいます。あなたは彼らにそれを知らせることによってサービスをやっています。適切な人に言葉を伝えるには時間がかかります」
任天堂をやめたあとにプロジェクトを探し始めたAdelman氏の経験に基づくと，時間はインディーズ開発者の間で過小評価されているものだという。
「すでに出荷済みで，うまくいっていない人もいました。私はもうその人を助けることができません」と，氏は語る。特定の製品の商業的成功に大きな違いを生み出すためには，理想的には立ち上げの前に少なくとも6〜9か月がほしいところだろう。
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これは，視聴者を見つけて構築する方法を考えるインディーズが遵守すべき確かな経験則であり，Mike Bithell 氏（Thomas Was Alone）やTom Francis氏（Gunpoint）のような開発者が採用して成果を上げた持続的で公的なアプローチの一種だ。
「しかし，それは簡単ではありません」と，Adelman氏はニヤリ笑う。「Phil Fish氏に聞いてください。それを間違える方法があります」
James Batchelorが引用したように，Good ShepherdのVernon Vrolijk氏は続けている。:「市場はこれまでで最も混雑しているので，機会はありますが，現実には物事がこれまで以上に厳しくなっています。ゲームで何をしたいか明確なビジョンを持っている必要があり，あなたが進むように作ることはできません。これは，デベロッパとパブリッシャの両方にとって，失敗のレシピです」
マーケティングの一環としてゲームの「フック」を特定する
「うちのマーケティングディレクターはいつも私に『じゃあ，フックは何ですか』と尋ねます」と，Versus EvilのSteve Escalante氏は語る。「あなたのそのようにゲームをユニークにするかを考える必要があります。報道機関はそれを取り上げ，コミュニティはそれを拾います。彼らは（他の）ゲームと直接比較して，『はい，それはまさにこれ』と言うつもりです。そうでなければ，『これプラス..』。新しいものが追加されていない場合は，マーケティングの観点からは，これは（我々にとって）本当に難しくなります。単なるガワ変えではいけません。それは確かにプロジェクトの開始時に考慮すべきことです」
Vrolijk氏は，次のように付け加えた:「我々はゲーマーです。ゲームをプレイして興奮した場合，私は人々を興奮させることができることが分かります。私がゲームをプレイし，それについて何も言うことを考えられない場合，それは悪い兆候です。そこから構築するのは困難です」
「私の中のコアゲーマーは（あなたのゲームに）興奮していますか？ 私はこれに取り組むために私の人生の2年間を投資したいですか？ もしそうなら，魔法がありますが，我々は一緒にその魔法を感じる必要があります。あなたはそれを偽造することはできません。偽造しても，誰もがあなたが行うすべてで，気づくでしょう。インフルエンサー，選手，プレス。魔法はオーガニックである必要があります。強制することはできません。助けることができても，誰も助けようとはしないでしょう。とくにデベロッパが彼らにふさわしい成功をもたらしそうにない場合は」
「我々はゲーマーです。ゲームをプレイして興奮した場合，私は人々を興奮させることができることが分かります」-Vernon Vrolijk氏, Good Shepherd
Dan Adelman氏は続けて，「開発コストはこれまで以上に低いですが，本当に才能のあるデザイナーの数は，このような短い時間枠で大幅に増加するものではありません。私の娘はサマーキャンプに行き，そこで1週間Unityの基礎を学びました。週の終わりには，彼女はエンドレスなランナーゲームを作っていました。おそらくApp Storeにある多くのものに匹敵するものです」「彼女は本物のデザインの才能がある人にはかないませんでした。それは工芸品であり，偉大なゲームデザイナーになれると思っているすべての人がそうなれるわけではありません。『一晩の成功』をつかんだ多くのインディーズ開発者は10年間働いていました」
Adelman氏は，例としてSuper Meat Boyを挙げた。：ある意味，陳腐なゲームだが，厳格な基準に洗練し，磨き上げる経験を積んだチームの作品だ。さらに重要なことに，Team Meatはその古典的なテンプレートを使いつつ，それを独特で個人的なものにしている。
「安っぽいように聞こえますが，あなたが世界の残りの部分と競争しているとき，あなたは他の誰にもないものを見つける必要があります。それはあなたの人生経験です。そのすべてをゲームに入れてください。そして，言葉にするのは難しいですが，誰もがそんなに面白いわけではありません。世界に対して本当に興味深い視点を持つ人もいれば，他の多くの人と同じように感じさせる人もいます。彼らのユニーク世界観は，少し一般的に見えるかもしれません」
チャンネルを慎重に選択する
Vrolijk氏は，あなたのゲームが何であるかを理解させ，そのユニークさを示すような販売方法についても考える必要があると説明している。
「それぞれのゲームは独自のものであり，独自のアプローチを必要とします」と氏は語る。「GIFで素晴らしく見えるゲームもあります。2秒以内にゲームがみんなの注目を集めるので，そのゲームではTwitterマーケティングを行うことができます。ほかのゲームではできません。シミュレーションゲームの場合は，GIFで何かをクールに見せるのは難しいです。ゲームのオーディエンスがどこにいるのか，どこにお金を投資するべきかを知る必要があります。それは簡単ではありません」
ターゲットオーディエンスを特定し，ターゲットにする
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「これまで以上に多くのツールを自由に使うことができます」と氏は語る。「あなたが取得する必要がある極小規模の人をターゲットにすることができます。Google AdWordsのようなものは超強力です。オーディエンスを理解したら，オーディエンスを得ることに懸命に取り組み，彼らが住んでいる場所をターゲットにすることができます。（広告で）どこでも誰でも撃ちまくる散弾銃のようなアプローチを行うことは効果的ではありません。それが10万人に達しても，実際にそのうちゲームが好きな人が2000人だけなら，それはあなたの資本の良い使い方ではありません。1万人全員が興奮している1万人を狙うほうがマシです」
Dan Adelman氏は付け加えた:「私は，そういったタイプの消費者のためにゲームを開発するようなことは誰にも勧めたくありません。それはEAのモデルであり，EAはそのゲームであなたを打ち負かすのです。私が多くの開発者にするアドバイスには，個性を入れて独自のゲームにするというものがあります。そしてそのゲームを好きな人を見つけ出し，そのニッチ市場がどこにあるかを調べなさいと言っています。― 個々のゲームがニッチ市場になる可能性があるためです」
「そして戻ったら，そのゲームを本当に洗練させ，間違いなくそれが本物のニッチになるように，反復開発するようにしてください。私はアート担当者がすべてを可愛くふわふわにして，システム担当者はハードコアゲームプレイ一辺倒にしているようなゲームを非常にたくさん見てきました。ミスマッチがあります」
Shovel Knightはここで有益な例だ。Yacht Club Gamesは，おそらくどんなプラットフォーム上でもオーディエンスを見つけられたであろう素晴らしいアイデアを持っていた。しかし，このゲームが本当に3DSとWii Uに向いていることを認識するほど十分精通していた ― 彼らがその決定をした時点では，おそらくインディーズデベロッパにとっては最も魅力的でないプラットフォームだっただろう。
「彼らは多くの人々が最も弱いプラットフォームであると認識しているものに焦点を当て，非常によくやりました」とAdelman氏は語る。「彼らはいくつかの数字を発表していますが，売り上げはWii Uと3DSの両方でSteamに匹敵するか，またはより優れていました」
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プレミアム価格は常に選択肢に入れなければならない
「プレイヤーが財布を開くために心理的なトリック」を使用しないフリーミアムモデルの，より「倫理的な」ものでさえ，Adelman氏はまだ彼らの開発に取り入れることに消極的であろう。最終的には，彼のスタンスは非常に単純な，非常に重要な信念に着地する：「良いゲームはお金を払う価値があります」
Adelman氏は，デジタルプラットフォーム上の底辺での戦いのメンタリティが，ゲーム開発者にとって大きな問題であると分類している。支配的な風と戦う傾向が薄れているように見えるというのだ。Adelman氏の視点から見ると，ゲーマーが15ドルから20ドルで購入できる経験は，他のエンターテイメントメディアで利用可能なものと比較して「タダ同然」のものであり，ゲーム業界のAAAレベルで作成されている製品と比較しても「タダ同然」なものだ。
しかし，幸いなことに，野心的なインディーズがプレミアム価格と初日購入のケースを作る可能性はまだたくさんある ― とくに家庭用ゲーム機では。おそらく実質的な値札が時代錯誤に見えない最後の消費者環境だ。
「私はHumble Indie Bundleと彼らがやろうとしていることの大ファンです。多くの人々が今，そのようにしてゲームが出てくるのを待つよう訓練されていると思います」と，Adelman氏は続ける。「もっと多くの開発者が権利を主張して，『1年間ゲームを値引きするつもりはない』と言ってくれればと思います」
「Twitterでフォローしてくれる人の多くは，インディーズゲームシーン全体のファンにすぎません。そして，私はこれらの開発者の多くがカップヌードルで生き延び，友人のソファで眠っていることを皆さんに思い出させなければならないような気がします。あなたがファンなら，月に一度は完全な価格で何かを買ってください。15ドルを支払い，ほかに何もない場合は寄付として20ドルを支払うのです」
以前の戦術を繰り返すだけでなく，何か新しいことを試してみる
幸運にもあなたがすでに成功したゲームを持っている場合は，過去の栄光に頼ってはいけない ― あなたのデビュータイトルで効いた戦略は，後継作に適用されないかもしれない。
「1つ1つのゲームで，やることをカスタマイズする必要があります」と，Raw FuryのJonas Antonsson氏は語る。「まずゲームについて考えてそれを中心にゲームを作ります。それをテンプレートにせず，同じことを何度も繰り返す必要があります。つまり，使わなければならないお金についてスマートであれということです」
マーケティングの一環としてあなたの物語を伝える。……しかし，一度にすべてではなく
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Escalante氏は続けて，あなたが一度にすべての物語を伝えるべきではない理由を説明した:「あなたが持っている物語とコンテンツをリリースできる回数について考えてみてください。意味のあるコンテンツ，新しいスクリーンショットだけでなく，あなたが愛する機能を取り巻く何か。あなたはそれを何回行うことができますか？ とくにKickstarterに行くか，何らかのクラウドファンディングを行う場合は，それを計画する必要があります」
「資金を手に入れようとして，弾を打ち尽くしてしまう可能性があります。報道の時期になると，報道機関は何か新しいことを知りたがっています。すべてのストーリーを伝えてはいけません。一歩下がって，開発者としてあなたが誰であるかを押し出してください。あなたの特別な技術は何ですか，あなたのスタジオでプレスやインフルエンサーを喜ばせるものになにがありますか。スタジオのストーリーやゲームストーリーもあります」
伝統的なプレスを無視せず，あきらめない
マーケティングは，最近では必然的にインフルエンサーを経由するが，それは他のチャネルを無視していいという意味ではない。
「インフルエンサーではまったく機能しないゲームもあります」とHeadup GamesのDieter Schoeller氏は語る。「サンドボックスゲームは，インフルエンサーがゲームをプレイしながら自分の個性を示すことができるので，本当にうまく機能します。しかし，ポイントアンドクリックのアドベンチャーゲームでは，人々は物語を見てしまうと，ゲームを購入しません。本当に気をつけてください」
「どのようなストーリーを持ち，何回意味のあるコンテンツをリリースできるかを考えてみてください。それを計画する必要があります」-Steve Escalante氏, Versus Evil
Vrolijk氏は付け加えた:「あなたが理解する必要があることの1つは，誰もが忙しいということです。誰かに助けてもらいたいのなら，どうしたら助けてもらえるかを考える必要があります。それは双方向の流れでなければなりません。最も効果的なものは，サイトのオーディエンスにとっても最も効果的なのです。ジャーナリストが取り上げやすいフックを持っているゲームなら，彼らはオーディエンスに伝える物語を作るためにそれを使用することができるので喜ぶでしょう。そして，伝統的なプレスに行きます。あなたのゲームが5分ほどのバカゲーだった場合，彼らは取り合ってくれないので，伝統的なプレスに行ってはいけません。代わりに，コミュニティが期待しているインフルエンサーに行きます」「クリックを得るのに役立つコンテンツを提供することで，彼らを助けます。大事なのはクリックです。彼らにクリックが取得できるようにしてください。そうすれば彼らはあなたを助けるでしょう。プッシュし続けることは常に良いことですが，何十億通ものメールが入ってくることも覚えておいてください。騒音を突破するには，それが双方向の流れであることを理解する必要があります。ただ取るだけというのはできません。それでは，あなたはあまり遠くにはいけません」
最大の読者を目指す
それがインフルエンサーであろうと伝統的なプレスであろうと，誰をあなたがターゲットにしようと，重要人物を狙います。
「我々はインフルエンサーと伝統的なプレスの両方で作業します」とSchoeller氏は語る。「Kotaku，Polygon，Rock Paper Shotgunは，非常に混雑した市場なので注目を集めるのは難しいですが，販売に影響を与えない小さなサイトで大量のプレス作業を行いました。あなたはそれに何時間でも費やすことができます。それで素晴らしい記事を得るでしょうが，それ以外何もありません。なぜなら，記事は読者が2人しかいないような小さなサイトに載ったからです」
「小さなWebサイトやファンサイトで過ごすよりも，20の大きなページで作業し，ツアーを行い，訪問し，コンテンツを準備する時間を費やすほうがよいです。大きな雑誌を試すのをやめないでください，彼らが話を聞くまで電子メールで送信し続けます。彼らは毎回聞くことはありませんが，チャンスは掴みます。あなたが遠慮しているなら，それは誰の助けにもなりません」
連絡する前にインフルエンサーのオーディエンスを理解する
最大のWebサイトやYouTubeチャンネルに連絡する前に，Vrolijk氏はそれらを研究する時間を取ることを勧めている。繰り返すが，コンテンツに関連するものをターゲットにすることが最も重要だ。
「彼らはそれぞれのオーディエンスを抱えているので，どのインフルエンサーがあなたのゲームを気に入りそうなのかを調べ，自分のクリックについて考える必要があります」と氏は語る。「格闘ゲームを持っている場合，戦闘ゲームを嫌うインフルエンサーを狙っても，彼はそれをプレイしてくれません。頼むことはできます，泣くこともできます，あなたは世界で最も素敵な男になることができますが，結局のところ彼は自身のコミュニティを持っています。Keymailer のようなものを使用して，誰が格闘ゲームをして，彼に手を差し伸べるのか見つけてください。皆に手を差し伸べるのではなく，実際にあなたを助けることができる人に手を差し伸べる時間を増やしてください」
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