Unit 2 GamesのHannah Waddilove氏が，世界最大のゲーム市場をターゲットとする際にあまり議論されることのない側面について説明する。

　欧米の多くのゲーム会社にとって，中国はオーディエンスの拡大という意味ではいまだ最大の未開拓の市場だ。

　この国は長年にわたってビデオゲームの支出で世界をリードしているが，タイトルをリリースするための厳格なシステムとプロセスは，この有利な市場に参入したい人にとって大きな障壁となっている。

　中国でゲームをリリースする最も効率的な方法は，地元のパブリッシャまたはパートナーと協力することだが，これらを確立するのは難しい場合こともある。GamesIndustry.biz投資サミットで，Unit 2 GamesのオペレーションディレクターであるHannah Waddilove氏は，中国企業Makers Fundから500万ドルの投資を確保したスタジオの経験を生かして（関連英文記事），このようなパートナーシップを確保する方法についてアドバイスうぃ行った。

　Waddilove氏は，収益の観点だけでなく，それが代表するオーディエンスの多様さという観点で，市場の規模を強調することから始めた。

「中国を市場として見る場合，中国を全体として考えることはできません。その一部はほとんど自律的に機能します」

　「彼らは広大な人口と広大な土地を持っているため，消費者の行動，ユーザー層などが非常に多様です」と彼女は語った。 「中国を市場として見る場合，中国を全体として考えることはできません。特定の部分を考慮する必要があります。中国の一部のセクションはほとんど自律的に機能します」

　モバイル空間は，市場がいかに細分化されるかを示す代表的な例でもある。市場はAndroidに支配されており，10以上の主要なアプリストアがあり，デベロッパはそれぞれと個別にライセンス取引を行う必要がある。

　それからもちろん，そもそもゲームをリリースするライセンスを確保するという課題がある。リリースの承認は2018年のほとんどの間凍結され（関連英文記事），ラジオ，映画，テレビの国家管理が再編成され，現在申請を処理するゲーム倫理委員会は大規模なバックログを抱えて機能していたため，Waddilove氏は，これの長期的な影響があると語った。

　再構築前でも，ライセンスは年間約800ゲームしか発行されておらず，処理に6〜12か月かかる可能性があったため，Waddilove氏はスタジオに長いリードタイムを考慮するよう警告している。

　中国のライセンス取得プロセスの複雑さは，以前から長々と議論されてきたが，新しいシステムが勢いを取り戻すにつれて，わずかに変化することは間違いない。しかし，それはめったに共有されず，Waddilove氏の講演の焦点は，文化の違いと，潜在的な中国のパートナーとの衝突を避けるための微妙だが重要な方法についてとなった。

適切なエチケットを知っていれば，パートナー候補と一緒に食事をすることも印象に残る機会となる

　「我々は人々を怒らせたくありません。敬意を払っていることを確認したいのです」と彼女は語った。「中国は独特であり，文化は非常に困難であるか，少なくとも脅迫的である可能性があります。これは主に，犯罪を引き起こしたくないからです」

　「一般的に中国企業と会うとき，彼らは同じようなことを逆に行うことに注意する価値があります。彼らは愚かな西洋の習慣に腹を立てず，あなたが最善を尽くしている限り受け入れます。心配しないでください」

　Waddilove氏によれば，中国文化には2つの重要な概念がある。1つめは「guānxi（※关系，グアンシー，関係）」，つまり「ネットワーク」または「接続」を意味する用語だ。

「名刺に走り書きしてポケットに入れるだけではダメです。調べて，読んで，礼儀正しくしてください」

　「中国の企業では関係と関係構築が非常に重要です。個人的なグアンシーもありますが，会社のグアンシーもあります。そのため，一部の会社は何十年もやっていますが，それは個々の人々をベースにしているのではありません。会社の信頼なのです」

　「これは本当に，本当に重要です。我々が受けた多くの紹介は，我々が話していた会社によって行われました。例えば，「ああ，実際，あなたはとてもいいようです。我々は今これに興味がありませんが，我々が知っている他の会社にあなたを紹介しましょう」といった感じです。これは，まさに人間関係の構築です」

　もう1つは「mianzi」（※面子）で，これはステータス，名声，社会的地位，またはWaddilove氏が詳しく述べるところによると「面子を保つ」ことを中心にしています。

　「明らかに，西側でさえ，会議で少し間違えたくらいでは一般的に上司を呼ぶことはありません。あとで連れていきます」と彼女は語る。「それは（中国では）さらに重要なことであり，その『面子を保つ』ことは，人々が物事から抜け出すことを可能にし，それによって彼らが面子を保つことを可能にします。

　「古典的な例は本当に単純なものです。レストランで請求書を支払うことを競います。『ああ，いや，私が払います』のようなもので，ちょっとした戦いがあり，最もステータスが高い人が勝ちます。みんなに提供できるからです」

　ここでは，食事をテーマにした。これは，ビジネスのベストプラクティスに関する講演ではめったに考慮されない。中国に旅行している場合，ビジネスをしたい人と食事をすることになりそうなので，優先されるエチケットには注意するのが最善だ。

　「中国の食事は分かち合うためのものです」とWaddilove氏は語る。「ホストに『テーブルごとに注文しますか？』と言うのは本当に受け入れられています。また，個別に注文するのではなく，共有できる食べ物を選択して注文します」

　「英国の中華レストランのように，テーブルは通常円形で，座席があります。テーブルには2種類の『頭』の位置があります。1つはドアに面した椅子，もう1つは東に面した椅子です。コンパスを持ち歩くべきかどうかは分かりませんが，疑わしい場合は，どこに座らせてほしいかを尋ねてください」

「ユーザーにメールを送信しても構いませんが，WeChatでメッセージを送信して，メールを送信したことを知らせることをお勧めします」

　Waddilove氏は，中国での名刺の扱い方の違いも強調した。多くの東洋文化と同様に，これらは敬意を持って扱われ，両手で与えられ，受け入れられるべきだ。

　「名刺に走り書きしてポケットに入れるだけではダメです。調べて，読んで，丁寧にしてください」

　また，複数回の旅行に備える必要がある。Waddilove氏は，最初の1，2回の会議ですべてを中国企業でカバーすることは非常にまれだと述べている。

　「中国語には実際にフレーズがあります。これはおおまかに『草葺きの小屋に3回訪問する』と訳されています（※三顧茅庫 ：日本では三顧の礼として知られる）。これは誰かが小屋に助けを求めて行って帰り続けなければならなかったという神話に由来するものです。3度めの訪問で彼は折れて，彼らが求めていた助けを与えました。ですから，忍耐と不屈の精神は，あなたが実証する必要がある重要な要素です」

　もう1つのヒントは，ホストへの贈り物を持っていくことです。ただし，ここで心に留めておくべきことが2つあります。第一に，贈答品は，贈答品を相互交換できるように小さくする必要があります。また，可能であれば，関連性のある個人的なものであるべきです」

　「チョコレートの箱だけではありません」とWaddilove氏は語る。「彼らが何らかの意味や関連性を見つけることができれば，それは本当に役立つことでしょう」

　企業が心に留めておくべき他の課題がある。―最大の課題はコミュニケーションであり，言語の障壁がある場合は，常に注意が必要だ。Waddilove氏の経験では，英語を話す中国人はほとんどいない。大企業でも1人か2人しかいないかもしれない。彼女は，開発者が働きたいと思っている会社で英語を話す人，あなたの製品に情熱を持っている人を見つけることをお勧めしている。

　「その人を見つけるまで続けなければいけません」と彼女は付け加えた。

WeChatメッセンジャーアプリは，中国の専門家とコミュニケーションをとる際に不可欠だ。―また，欧米で使用されている多くのプラットフォームにはアクセスできないことを覚えておくことが重要だ

　「また，中国のすべての人がWeChatメッセンジャーアプリを使用していることを覚えておいてください。名刺を取引する代わりに，人々のWeChatのQRコードをスキャンすることがよくあります。ファイヤーウォール（※金盾か）はメールがあまり信用できないということを意味していますので，メールより好まれます。メールで送信しても構いませんが，WeChatでメッセージを送信して，メールで送信したことを知らせることをお勧めします」

　中国のファイアウォールは，欧米人が当然だと思っているサードパーティのサービスの多くをブロックすることも意味する。―YouTube，Facebook，Google Drive，Dropboxは中語気では使えない（ほんの数例）。

「中国には大きなチャンスがあります。大変な仕事ですが，良いニュースは，一人でやる必要はないということです」

　「多くの場合，企業はVPNを使用してこれらのサービスにアクセスできますが，一般的には，同じ情報への問い合わせまたは複数のルートを提供することが最善であることがわかりました」
「たとえば，ビデオを共有したい場合は，YouTubeのリンクを共有してから，WeChatでメールまたはメッセージを送信し，ファイルを送信するだけかどうかを尋ねてください。オプションがあります」

　中国から通貨を移動する際にも困難が生じる可能性がある。すでに西側と取引を行っている地元企業（Tencent，NetEase，その他のよく知られた企業）にはすでにこの機能を持っているが，国内市場から最初の一歩を踏み出すかもしれない小規模企業はそうではないかもしれない。

　同様に，中国でのIP保護は，企業にとって「しばしば大きな懸念」となっている。Waddilove氏は，見た目ほど悪くないことを保証しているが，いくつかの「奇妙さ」はある。英国では，多くのクラスで商標が登録されており，特定のクラスで商標を保護している場合，他の誰も使用できない。しかし，中国には追加のサブクラスがあり，企業は同じサブクラスでない限り，任意の名前を使用できるのだ。

　「彼らは本質的に物事をはるかに小さなセクションに細分化しているので，もっと具体的にする必要があります」とWaddilove氏は説明する。

　「会社名や製品名だけでなく，ニックネーム，中国語への翻訳など，すべて商標登録する必要があることに注意しなくてはなりません。考慮すべきことはたくさんあります。これは非常に複雑であり，英国とは異なるため，もし中国にIPを持ち込むのであれば，この分野の専門知識を持つ弁護士を雇うほうがよいでしょう」

　Waddilove氏は，中国に対処するという概念は恐ろしげに見えるかもしれないと認識しているが，中国がかなりのオーディエンスを抱えていることを考えると，それはまだ考慮すべきことだと強調した。

　「中国には多くのチャンスがあり，多くの人々がいます。彼らの多くはゲーム，とくにPCやモバイルゲームが大好きです」と彼女は結論付けている。「それには多くの作業が必要ですが，良いニュースはあなたが一人でそれをする必要はないということです」