パブリッシャが語る，ピッチをより印象的にする方法，そしてプラットフォームホルダー契約のリスクとリターン。

　理想的な世界では，デベロッパはGDCやその他の業界イベントで，パブリッシャに直接売り込みをかけることができるだろう。COVID-19は，多くのスタジオにそのシナリオを不可能にしたが，人が思うほどパブリッシングサイクルを遅らせることはなかった。

　シンガポールで開催された2021 Global Top Roundカンファレンスでは，Colin Donaldson氏（Lunar Owl Consultingのビジネスデベロップメントマネージャー），Jan Halwe氏（Gamigo Groupのライセンス部門責任者），Vladislav Tsopljak氏（Neon Doctrineの共同設立者），Joseph Woo氏（Potato Playのグローバルビジネスデベロップメントエグゼクティブ）の4人が，パブリッシングをめぐる現在の課題と，インディーズスタジオが採用される可能性を高める方法について議論した。

　世界中の他の企業と同様に，パネリストたちもパンデミックの影響でいくつかの調整を余儀なくされている。しかし，ほとんどの場合，この1年半の間に新しいスタジオとの契約に問題はなかったという。

基本に立ち返る

　COVID-19でも，明確で現実的なピッチデッキの重要性は変わらなかった（関連記事）。できれば，予算の内訳を示し，ゲームの可能性について間違いや誇張のないピッチデッキが望ましいだろう。モバイルゲームのパブリッシャであるPotato Playは，データを非常に重視する企業であり，何よりもまず詳細な指標を見たいと考えているという。しかしWoo氏は，まだそのようなデータがない場合は，ゲームのプレイアブルビルドでも十分だと語る。

　PCと家庭用ゲーム機のインディーズゲームをパブリッシングしているNeon Doctrineは，5分から10分程度の，要点を絞った短いピッチを好むという。あなたがこれまでに成し遂げたこと，どんなサポートが必要なのか，そしてパブリッシングパートナーに何を求めているのかを知りたいのだ。また，プレイアブルデモは必須だ。

進捗状況は非常に魅力的です。私が見てきたデベロッパで，そのような進捗状況を作っている人は全員，何らかの形で採用されました -Colin Donaldson氏，Lunar Owl Consulting

　「ピッチをするときに，自分の人生を語らないでください」とTsopljak氏は語る。「あなたとあなたの兄弟がどこで育ったかなんて，15分も20分も聞く必要はありません。その話はあとでゲームに参加して友達になってからすればいいんです。我々は毎日たくさんの話を聞かされていますので，その話に没頭する時間はありません」

　Lunar Owl Consultingはパブリッシャではなく，インディーズスタジオにビジネス開発の専門知識を提供しているが，新規クライアントと仕事をする際には独自のこだわりを持っているという。Donaldson氏によると，Lunar Owl Consultingは，ジャンルや仕組みの面で親しみを感じさせながらも，魅力的な新しい体験を生み出すだけの違いがあるゲームに惹かれるという。Lunar Owlは，ちょっとした違いがゲームを際立たせると信じている。

　「（デベロッパが）馴染みのあるものを混ぜると，人々が（ゲームに）入ってきても，完全に盲目になることはありません」とDonaldson氏は語る。「そして，そのうえに何か違うものを加えることで，パブリッシャが何らかの形でゲームを販売できるようになるのです」

パネルディスカッションの登壇者，左から順に。左からJan Halwe氏，Vlad Tsopljak氏，Joseph Woo氏，Colin Donaldson氏，モデレーターのAndre Bernhardt氏

　Potato Playは，モバイルのポートフォリオにおいても，より親しみやすいゲームを好むそうだが，Woo氏は，何か新しい切り口のゲームも好きだと語る。Woo氏は，パートナー候補をオンラインで検索する際には，ゲームの内容を理解するために写真やビデオを見るのだが，その中でも「もっと知りたい」と思わせるような，ユニークなフックのあるゲームがベストだという。

　「（ほかのタイトルと）似たようなゲームを見ていると，どんな人がプレイしているのか，何が好きなのか，何が嫌いなのか，何が良くて何が良くないのか，大まかなことが分かってきます。そうすると，何か違うものがほしいのです」とWoo氏は付け加えた。「我々は，これを "インクリメンタルクリエイティビティ "と呼んでいます。つまり，うまくいったものを，何か（新しいもの）の上に構築するのです」

　しかし，ピッチ後すぐに採用されなかったとしても，永遠にドアが閉ざされるわけではない。Donaldson氏は，自分の経験から，もしパブリッシャに最初に採用されなかったとしても，自分のゲームを改善し続けるべきだと考えているという。停滞したり，言い訳をしたりする人は，資金を得られないのだ。何か月か後にパブリッシャチームに戻り，彼らのフィードバックを取り入れることができたことを示すことができれば，契約成立の可能性はずっと高くなる。

　パブリッシャにとっての問題は，「限られたリソースの中でそれをやったとして，世界中の資金を提供したらどうなるのか」ということだ。進歩報告は非常に魅力的で，私が見てきたデベロッパの中で，そのような進歩を挙げている人は皆，何らかの形で採用されています」とDonaldson氏は説明する。

（仮想の）雑音を切り抜けるために

　パネリスト全員が，在宅勤務への移行は祝福と呪いの両方であると考えている。一方では，デジタルイベントやソーシャルメディアのおかげで，パブリッシャとの距離がぐっと縮まったことが挙げられる。しかし，アクセス性の改善は同時に，大量のピッチが送られてくることを意味する。デベロッパは埋もれてしまいがちになり，ミスが多いと完全にスルーされてしまう。

連絡先を探すのに手間がかかればかかるほど，実際に連絡を取る可能性は低くなります。なぜなら，時間がかかるからです」 -Jan Halwe氏，Gamigo Group

　Neon Doctrineでは，パンデミック以前からバーチャルミーティングが主流だったという。Tsopljak氏は，話したことのあるデベロッパのほとんどと会ったこともないと語る。同社では，開発パートナーの多くが東南アジアや南米に住んでいるため，すでにほとんどの仕事をリモートで行っていたのだ。さらに，海外のイベントに参加するには費用がかかりすぎたり，厳しいビザが必要であったりするからだ。

　しかし，このように多くの応募がある中で，Tsopljak氏は，「デューデリジェンスを行い」，自分のゲームがパブリッシャの優先事項に合致するかどうかを確認することが，これまで以上に重要であるとアドバイスしている。たとえば，Neon Doctrineは血みどろのホラーゲームに重点を置いているので，カジュアルなモバイルゲームを売り込むのは，双方にとって時間の無駄になると語る。

　また，Zoomなどのビデオ通話が普及していることも，デベロッパが目立つことを難しくしている。Lunar Owlがクライアントに，パブリッシャが1週間に行う数え切れないほどのZoomコールの中で，自分たちの存在を際立たせるために，もう一歩踏み込む必要があると言うのはこのためだ。Donaldson氏は，あるデベロッパの後ろにはいつもホワイトボードが置かれているという話をした。そこには会っている会社の名前と，Zoomミーティングの参加者の名前が書かれているのだ。そして，Zoomミーティングの最初に，デベロッパが彼らの仕事に精通していることを相手に伝える。その結果，パブリッシャからの印象も良くなったそうだ。

　「パンデミックのとき，我々は『ねえ，君は直接人に会えないって言うけど，現実にはみんな会えないんだよ。じゃあどうするの？』そして，Zoomミーティングでは，競合他社を圧倒する必要があると伝えていました」とDonaldson氏は語る。

　ほかにも，オンライン上での存在感を高めるために，ちょっとした工夫をするのも効果的だ。Gamigoの場合，HalweはスタジオのWebサイトを見て連絡先を探すのが好きだが，そこに電子メールアドレスが載っていないこともある。また，TwitterやDiscordで情報を得るのは構わないのだが，このような作業が増えると，膨大な数の投書を受け取るパブリッシャの足を引っ張ることがあると警告している。

　「連絡先を探すのに手間がかかればかかるほど，実際に連絡を取る可能性は低くなります。なぜなら，それだけの時間がかかるからです」とHalwe氏は語る。

このパネルは，シンガポールで開催された2021 Global Top Round Conferenceで行われた

　このアドバイスは，デジタル会議に参加する際にも同じだ。このようなバーチャルな場では，誰でも簡単に参加できるが，Potato PlayのWoo氏は，デベロッパがパブリッシャとのミーティングを予約しようとするときに，雑音を切り抜けにくくなると指摘している。Halwe氏は，Webサイトの例と同様に，デベロッパはカンファレンスのプロフィールに，連絡先やゲームに関する説明など，できるだけ多くの情報を記入すべきだと語る。

　Tsopljak氏は，さらに一歩進んで，ピッチデッキをプロフィールに加えることを提案した。過去に多くのオンラインミーティングを断るのは，プロフィールが空欄だったり，ほとんど情報がなかったりするからだそうだ。これらの基本的なヒントは，パブリッシャがあなたのアポイントメントを受け入れたり，あなたのメッセージに返信したりするのを説得するのに大いに役立つということが，パネリストから示唆された。

自分の価値を知る

　続いて，特定のプラットフォームや，Xbox Game PassやApple Arcadeのようなサブスクリプションサービスで，独占契約を結ぶことのメリットとデメリットについて話が及んだ。Donaldson氏は，お金は魅力的かもしれないが，デベロッパはこのような契約（それに伴う制約も含めて）が自分のスタジオに実際に利益をもたらすかどうか，時間をかけて評価すべきだと述べた。

　Lunar Owlは過去に何人かのインディーズデベロッパにこのような契約を結ばせたことがあるが，その中には完全に理にかなったものもあったと語る。

ピッチを送るときに，自分の人生を語らないでください。あとでゲームにサインしてもらって友達になったときに，その話をしましょう -Vladislav Tsopljak氏，Neon Doctrine

　「デベロッパにとって，最初のプロジェクトで，最初のゲームをストリーミングプラットフォームで配信するための一括払いの契約を得ることは，素晴らしいことだと思います」とDonaldson氏は付け加えた。「次のゲームを作るための資金にもなりますから」

　しかし，それ以外のタイプのデベロッパにとっては，独占契約は長期的な目標に悪影響を及ぼす可能性があると考えている。氏が最も懸念しているのは，一括契約によって，バックエンドロイヤリティという別の収入源がなくなってしまうことだ。このような理由から，Lunar Owlはデベロッパに契約を受けるべきではないと伝えることがある。しかし，デベロッパはいつも耳を傾けてくれるとは限らない。

　「我々は，デベロッパに『やめておけ』と言っています。彼らの目標や戦略に沿っていないと思うからです。我々は，『それは，あなたが言ったビジョンとは違う』と言い続けています。しかし，彼らはそれをやるのです。必死になっているからだと思います」とDonaldson氏は語る。

　Tsopljak氏も同様に注意を促した。会場に集まったデベロッパたちに，もし主要なプラットフォームホルダーが大金と契約書を携えてやってくるようなことがあれば，弁護士か，少なくとも外部の人間を雇って，細かい点をチェックしてもらうべきだと話した。氏は，企業が 「あなたを吸い取って捨てる」ことは非常に簡単だと述べた。

　また，現実の大災害がパブリッシング契約にどのような影響を与えるかについても，デベロッパは認識しておくべきだと警告している。Tsopljak氏は，オーストラリアのあるスタジオが，アメリカの銃文化を風刺したゲームで，PlayStationと独占契約を結んでいたことを例に挙げた。ソニーは大規模なマーケティングキャンペーンでデベロッパを支援する用意があったという。

　しかし，そのゲームが発売された直後に，アメリカで銃乱射事件が発生したため，ソニーは突然すべてのサポートを打ち切ってしまったのだ。

　「そして，彼らは埋もれてしまいました。ゲームは発売されましたが，秘密裏に，テーブルの上で，ただ死んでいったのです。彼らは何十万ドルもの損失を被りました」とTsopljakは語る。

　世界的な出来事がゲームの発売に影響を与えるという極端な例ではあるが，主要なプラットフォームホルダーと契約する際には注意が必要だとTsopljak氏は語る。Neon DoctrineがPlayStationの欠点を公にしたのは，今回が初めてではない。今年の初めには，Tsopljak氏の共同設立者であるIain Garner氏が，ソニーのインディーズスタジオに対する扱いを批判したことがあった（関連英文記事）。

　しかし，Tsopljak氏の発言は悲観的なものばかりではなかった。氏は，Game Passに関しては，Microsoftが「いつも」お得なサービスを提供していることを紹介した（Neon Doctrineのゲームの1つであるSinner: Sinner: Sacrifice for Redemptionは，かつてこのサービスを利用していた）。また，過去にはEpic Games StoreやDiscordとも取引を行っており，Tsopljak氏は，デベロッパが受け取ったお金によってスタジオが救われ，ゲームを完成させることができたと語っている。

　最後に，GamigoのHalwe氏は，もしデベロッパがそのような包括契約を狙う場合は，自分たちが利用されていないかどうかを確認するべきだと付け加えた。Halwe氏は，EpicとAppleの裁判で流出した文書に言及し，その情報が自分の価値を決めるのに使われる可能性があることを指摘した。とくに，Epic Games Storeでゲームを無料で提供する代わりに，Epicが各スタジオに支払った金額を示すグラフが重要だ（関連英文記事）。

　「自分の価値を最大限に生かすかどうかは，あなた次第です。『ああ，我々は小さなインディーズで，まだそれほど売れていないくて，これは大きなチャンスになるかもしれないので5万ドルを要求するのは少し多すぎるかもしれない』などと考えてはいけません。自分の価値を知って，（プラットフォーム・ホルダーと）交渉してみてください」

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情報開示： GamesIndustry.bizは，主催者の協力を得てGTR 2021に参加した。Homepage image by Mohamed Hasan via Pixabay.

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