GameDiscoverCoの最新コラムでは，クリエイターのTobias Springer氏とともに，氏の成功したゲームの裏にある数字を掘り下げている。

GameDiscoverCoのゲームディスカバリーニュースレター（参考URL）は，「人々があなたのゲームを見つける方法」の専門家であり，GameDiscoverCoの創業者であるSimon Carless氏が執筆しており，2020年代に人々がどのようにビデオゲームを発見し，購入するかを定期的に紹介している。

　ご存じのように，GameDiscoverCoでは透明性のあるデータ共有が大好きだ。だからこそ，Shapez.ioの生みの親であるTobias Springer氏が，自分のタイトルが実際にどのようにして成功したのかを説明させてほしいと申し出てきたとき，我々はとても興奮したのだ。

　本作のSteamページには（参考URL），「無限に広がるマップ上で，だんだん複雑になる形状の作成と処理を自動化するための工場を作るゲーム」と書かれている。
Tobiasはこう語る。「私はFactorio（参考URL）が大好きでしたが，あまりにもストレスが多くて……それに，できるだけ親しみやすいゲームを作りたいと思っていました。当時の私はFactorioがとっつきにくいと感じていましたから」

　このように，Shapez.ioはFactorioにインスパイアされているが，より抽象的でシンプルなグラフィックスタイルで，リプレイフックが豊富に用意されている。このゲームをもっと理解したい人は，Brothgar（スポンサー）のYouTubeでのプレイ動画を見ることをお勧めする。

元ネタは？　無料のWebゲーム！

　しかし，ここではこのゲームがどのようにして始まったのかという話に集中しよう。興味深いことに，このゲームは2020年5月に無料のWebゲームとして誕生した。Tobiasは，「Yorg.ioのような以前のゲームから，Web上でゲームをリリースすることについては多くの経験がありました。私のマーケティングコンセプトは次のようなものでした」

• ゲームを.ioゲームとしてリリースする
• フィードバックを得て，繰り返し，より良いものを作る
• Steamでリリースする

　「この方法の素晴らしい点は，Web上でゲームを公開すると，多くの無料トラフィックを得られることです。数多くのゲームポータル（iogames.space，Armorgames，昔はKongregate，Miniclip，Crazygames）がゲームを掲載してくれ，実績があればさらに簡単に掲載できました」

　「もう1つの素晴らしい点は，フィードバックが得られることで，発売日にはすでに10万人以上のプレイヤーが無料でプレイしてくれています。さらに，Discordでコミュニティを構築したり，ウィッシュリストを集めたりすることもできます」

　これは，Shapez.io（無料のWeb版）の発売後のユニークデイリープレイヤー数の結果だ。


　また，Web版と同じ日にItch.ioでもリリースされた（参考URL）。Steam版はまだレビュー中だったので，ウィッシュリストを集めるためのページがアップされていただけだった。Tobiasは，ストリーマーが言及しても，のちのSteam版の売上に比べてItchの売上は控えめだったと指摘している。「私の推測では，プラットフォームとしての Itch.io の認知度はかなり低いので，YouTuber がそこでゲームにリンクしても，ほとんどの人は買わないでしょう」

ゲームプレイの反復が一定？　最重要！

　ここでは見つけられやすさについて多くを話しているが，早期に多くのユーザーを獲得することには，もう1つの大きなメリットがある。無料および初期の有料ユーザーのデータを利用することで，Shapez.ioではデータに基づいたゲームデザインの反復が可能になったのだ。

　その結果，ユーザーの定着率が向上し，推奨や発見につながるのだ。Tobiasはこう説明する。「プレイヤーが各レベルをクリアするのにかかった時間や，アップグレードが解除されたタイミングなどを記録しています。平均して15分ごとに "新しい "ものが得られるように，かなり多くの調整を行いました」たとえばこれは，ゲームの最初の20レベルに関する彼の内部データだ。


（ちなみにこのゲームはオープンソースでもあるので，とくにHackernewsではこのコンセプトに興奮した人が多かったようだ）

Steam版の発売とテイクオフ

　2020年6月7日，Steam版「Shapez.io」が3.99ドルで発売された！　比較的安価だ（基本価格は，2020年10月のWiresアップデート（参考URL）に伴い4.99ドルに，2021年3月には6.99ドルに値上げされたが，Tobias氏は「提供する価値に対して，まだ非常に控えめな価格です」と同意している）。

　興味深いのは，発売前のSteamウィッシュリスト（ゲームがリリースされてから数日しか経っていない）が非常に貧弱だったことだ。Tobiasはこう語る。「人々はすでに Itch.io でこのゲームを知っていました。実際，多くの人がこのゲームを気に入ってSteamで再度購入してくれたので，このゲームを後押しすることができました。このように，ゲームの初期バージョンを他の場所で提供する理由は十分にあります」

　しかし，このゲームのバイラル性が，Shapez.ioの成功に大きく貢献した。このゲームは，Steamの「New ＆ Trending」セクション，「The Community Recommends」，Factorioの「Similar Games」セクションなど，さまざまな形で紹介されたが，Tobias氏はこれが大いに役立ったと考えている。

　このゲームが持つ自然な魅力，この知名度，そしてストリーマー（これについては後述）のおかげで，Tobias氏は「売上は爆発的に伸びたのです」と語る。


　また，発売後のShapez.ioの勝利は，Redditだった。2020年6月11日に急増した頃，Tobiasは，

• r/BaseBuildingGamesに投稿し，144のアップヴォートを獲得
• r/WebGames に投稿し，70のアップヴォートを獲得
• r/incremental_gamesに投稿，354アップヴォートされた
• r/factorio に投稿し，1300 upvotes を獲得（4人の中での大勝利！）

　Redditの売り込み ―「Factorioの "Zen Mode "版を作ってみた」― は素晴らしいものだが，次に「……知名度の向上はストリーマーにも注目され，Twitchのフォロワーが80万人を超えるTwitchストリーマー，Giantwaffle（参考URL）がこのゲームを取り上げ始めました。彼のストリームは，ピーク時の視聴者数が3000〜4,700人ほどで，Twitchではかなりの数になります」

　そこから，普段Factorioをプレイしている多くのYouTuberがこのゲームを手に取るようになった。たとえば，KatherineOfSky（YouTubeで146kのサブスクライブを持つ）は，6月19日にこのゲームのLet's Playシリーズ（参考URL）を開始した。そして，2020年7月初旬に売上が落ち込み始めたとき，Tobiasは「スポンサー募集のメールをたくさん書いた（全部で500〜1000通だと思う）。幸運にもそれが功を奏して，かなりの大物YouTuberにゲームを取り上げてもらうことができ，私にとっては本当に価値のあるものになりました」

　報酬を得たYouTuberの中には，10月9日のビデオ（参考URL）が125万回以上再生されたDangerouslyFunnyも含まれており，Shapez.ioの売上に大きく貢献した。これが成功した理由は，ゲームにはフックがあり，DangerouslyFunnyはその上にさらにフック（「I Was Paid To Try And Break Shapez.io」）を構築したからだと言えるだろう。

　もう1つの大きな成果は，Aliensrock（参考URL）によるもので，有料広告がオーガニックビデオにつながることもあるという素晴らしい例だ。Tobiasは説明する。「最初の動画がとても評判が良かったのです。このときから，彼は自分のストリームでゲームをプレイしたり，気に入ったので他の動画を無料で作ったりするようにもなりました」

　2020年後半のShapez.ioの売上は，ストリーマーと2020年11月のSteam Daily Dealが引き続き牽引した（下の右側に大きなスパイクがある）。また，10月に基本価格を4.99ドルに変更したおかげで，全体的な収益が向上した。


　しかし，今年に入ると，状況は少し晴れやかではなかった。Tobiasは次のように語る。「2021年前半にはいくつかのセールが予定されており，またデイリーディールもありましたが，それ以外は，このゲームのロングテール期間に達したように見えました。そこで，もうひと押ししたいと思い，DLCの制作を始めたのです」

　しかし，具体的には？　「人々はゲームのパズルを中心とした最適化の部分を楽しんでいたので，限られたスペースの中で，あらかじめ用意されたパズルやユーザーから投稿されたパズルを完成させるパズルDLCを作ろうと思いました」と氏は語る。それは理にかなっている。

　Tobias氏と2人めのプログラマは，その作業中に，Steamの実績をゲームに追加した。これは，Daily Dealがヒットした直後の今年3月に，2度めの値上げで6.99ドルになったときに間に合わせたものだ。

　この頃，Tobiasは「……Doyoyo Gamesという中国のパブリッシャから連絡がありました。彼らは，（最低保証）料金，中国でのプロモーション，WeGameプラットフォームでのリリースを提案していました。その時点での中国での売上はわずか3〜6％だったので，喜んで彼らとの契約を成立させたのです」

　その契約は，下の写真の「パズル」DLCのリリースから始まった（参考URL）。


　昔から「複数の賭けをしても，そのすべてがうまくいくわけではない」といわれるとおり，パズルDLCのリリースまでの期間は，Tobias氏が費用をかけて行った従来のPR/プレスリリースに合わせて行われたが，売上的にはリターンがなかった。しかし，中国との提携は大きな成功を収めた。

　「彼らは，いくつかの重要な販売サイトとの提携を手配し，さらにYouTubeプラットフォームに相当する（BiliBili）最大のインフルエンサーの1人を後援することに成功したのです」とTobiasは語る。

　2021年6月に発売されたDLCと中国でのローンチの，これまでの全世界での販売本数だ。


　このローンチの成功は，6月下旬に始まったSteamのサマーセールにも影響し，Tobiasは「サマーセールのあと，なぜかSteamはこのゲームをより好きになったようです」と指摘する。ゲームへのアクセスが増え，売上も2倍近くになった。これは，外部からのトラフィックが多いため，Steamがゲームの人気が高いと判断したためだと思います」

　ちなみに，「パズル」のDLCは約1万7000本（粗利益62000ドル）を販売しているが，そのうち約30％は中国からのものだ。これは，Doyoyo Gamesとのパートナーシップの強さを示しており，そのDLC発売のタイミングで中国の新規購入者が増えたことを意味している。

　しかし，この活性化の真の狙いは，長期的にShapez.io自体への関心を高め，歩留まりを向上させ，よりグローバルに販売を拡大することにある。このフランチャイズは，まだしばらく続きそうだ。

うまくいかなかった点は？

　グランドフィナーレ（Steamの収益とプレイヤー数のグラフ）に入る前に，Tobiasに有料広告やディスカバリーの観点から，何がうまくいかなかったのかを聞く機会があった。彼は次のようなことを指摘した。

●ほかの.io ゲームからトラフィックの購入：「他の.ioゲームから，1クリック0.05ドルというかなり安いトラフィックを得ることができました。残念ながら，トラフィックの質は非常に低く，実際にゲームを購入する人はいませんでした。8000クリックで4人が購入しました」

●Reddit広告：「広告でコンバージョンを得ることができましたが，1クリックあたり1.40ドルから2ドル程度を支払っていました。r/factorioのような関連するsubredditsに広告を出していました。しかし，クリック数と販売数の比率はおよそ2.4％で，実際に効果を出すには低すぎるので，追求するのをやめることにしました」

●Facebook広告：「ターゲティングのオプションは非常に良いのですが，（クリック単価を）実際に赤字にならない金額まで下げるのにとても苦労しました。売り上げに対するクリック率は大体3％と少し高かったものの，それでも低すぎました。しかし，リターゲティングは試してみたいと思います」

●YouTubeの動画広告：「これは最も有望な結果で，クリック率が9〜10％と，とても良い結果が得られました。しかし，それでもコンバージョンごとに28ドルほど支払っていたので，ペイできませんでした」

　Tobiasのまとめ：「このゲームは，通常の広告プロバイダーで広告を出すには単純に安すぎます」 我々もまったく同感だ。ゲームの価格が30〜40ドルで，ターゲットを絞っている場合は，Steamゲームの有料広告でも利益を出せるかもしれない。しかし，米国では1本売れるごとにグロス7ドル，ネット4ドルと，従来の広告では価格が高すぎる。

結論：もっと美しいデータを

　だから，Web版のShapez.ioはやはり重要だ。Tobiasによると，「月間10〜20万人のユーザーから多くの売り上げを得て」いるそうだ。月間約2500〜3000本がWeb版のみで販売されている。」

　また，Itch.ioは，有益な助けとなっている素敵なプラットフォームだ。Tobiasは，「このゲームは，Itch.ioで合計約8000ドルを売り上げました。しかし，Itch.ioにゲームを登録するのはとても簡単でした。彼らはとても親切で，リリースの際にはランディングページに掲載してくれました」と語る。

　しかし，Steam版はShapez.ioの収益に大きく貢献している。それでは最後に，これまでの状況を示すいくつかのハイレベルな指標を見てみよう。まず，発売以来のShapez.ioのSteam版の販売本数と，販売数が急増した際の原因についての注釈だ。


　次に，Steamworksのバックエンドを経由したShapez.ioのSteamでの生涯総売上高/純売上高（DLCの売上は含まない）だ。ここでの「純」は，Valveが30％を徴収する前のものであることに注意してほしい（ちなみに，この返金率は驚くほど低いだが，これはゲームの品質と低価格によるものと思われる）。


　そして，これが現在のShapez.ioの地域分けだ。中国のグローバルユニットシェアは，提携とローカライズ前には3〜6％だったことを覚えているだろうか。これがどれほど高まったかが分かる。


　最後に，本作のプレイ時間の推移を紹介する。平均プレイ時間は21時間48分，中央値で7時間11分。驚異的な数字だ。


　また，このゲームには13万8000件のウィッシュリストが追加され，1万8000件が削除され，そのうち5万4000件が購入されていることにも注目したい。この結果，ウィッシュリストから購入への転換率は39.9％となり，平均を大幅に上回っている。

　これほどまでに透明性を高めてくれたTobias氏に改めて感謝する。この記事を書くために23ページものメモをいただいた（！）。そして，皆さんがゲーム発見の野生の世界の一部として，自らのヒット作を追求する際に，この記事が参考になることを願っている。それでは，また次回。

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