つぶやく【ACADEMY】（売り込みをしていると感じずに）ビジネス展開ゲームに勝つ
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自分自身やゲーム，会社を売り込むことは，ある人にとっては悪夢であり，ある人にとっては夢のようなことだ。
どちらの立場であっても，その効果を変え，売り込みをしているという意識を持たずに，ビジネス開発ができるような重要なヒントがある。
私は1998年からゲーム業界で働いているが，プラットフォームデザイナー，コンサルタント，エバンジェリスト，共同設立者など，あらゆる役割を果たすと同時に，セールスプロセスを受け入れることを学ばなければならなかった。しかし，それは自然なことではなかった。この記事では，ゲーム業界の人々とつながり，関係を築き，チームのためにビジネスチャンスを見つける最も効果的な方法について，私が学んだ教訓を紹介する。
成功とは何だろうか？
ゲーム開発チームにとって，資金調達，ビジネスパートナー探し，売り込みは不可欠な要素だ。この役割は，コーダー，アーティスト，プロデューサー，デザイナーと同様に，ゲームチームの成功に欠かせないものだ。
重要なのは，チームのためにビジネスチャンスを見つけてクローズすることだが，それが何を意味するかは，目的によって異なる。ミーティングの設定を考える前に，成功とは何かを完全に理解する必要がある。
私はこれまでのすべての職務において，営業プロセスを受け入れることを学ばなければならなかったが，それは自然なことではなかった
お金を稼ぐことは確かにその一部だが，（通常は）いくら稼ぐかだけではない。ゲームを作るよりも簡単でリスクの少ない方法でも現金を稼ぐことができる。会社を設立した深い動機は何だろうか？ あるジャンルへの愛だろうか？ 個人的な充足感や賞の獲得のためだろうか？ 既存のプレイヤーのコミュニティをサポートするためだろうか？ それとも，ゲーム文化について何か深いメッセージを伝えたいのだろうか？
私がいつもお勧めしているのは，会社のビジョンを一連の方向性として定義することだ。Fundamentally Gamesでは，「生きたゲーム（living games）」を提供し，「より多くのプレイヤーに，より多くのことを，より頻繁に，より長く楽しんでもらう」ことをビジョンとしている。この考え方は，新たな機会が訪れたときに，我々の核となるアイデンティティや戦略を損なうことなく，適応したり，方向転換する余地を残してくれる。また，ある取引や特定の条件が当社に適しているかどうかの判断が非常に明確になる。もし，このビジョンの助けにならないものがあれば，他のものを探すべきだ。
たとえ相手が今の自分に必要なものを持っていなくても，人間的なレベルで積極的に相手と関わることが重要だ
そうすることで，会話の中での自分の優先順位を考えることができる。投資家，パブリッシャ，サプライヤー候補と話をするときには，その話し合いの結果がどのようなものになるかを理解することが重要だ。さらに，組織のより広い目標を理解することで，予期せぬ機会を見極めることができるようになる。ビジネス展開を行う人が常に求めている成功要因の1つは，長期的な関係を築くことだ。たとえ相手が今必要なものを持っていなくても，人間的なレベルで積極的に相手と関わることが重要だ。相手（あるいは自分）がどこにたどり着くかは分からないので，自分の評判を高めることがすべてなのだ。
戦場を選ぶ
自分が何を求めているのかが分かったところで，誰を巻き込むべきか（そして，彼らを巻き込むための最適な方法）を考える。
いきなりコールドメールやLinkedInの招待状を送っても効果はあるが，多くの場合，相手に迷惑をかけるだけだ。そうではなく，関連のある人たちと会ってネットワークを作る自然な機会を見つける必要がある。
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30分のミーティングを2日，3日と続けて行ったことがない人には，その影響を説明するのは難しいだろう。肉体的にも精神的にも負担が大きく，笑顔でポジティブにそのプロセスを乗り切るには，相当な根性が必要だ。それよりも，自分の戦い（と戦いの場）を選ぶことが大切だと考えている。
イベントごとに異なるタイプのパートナー候補が集まるので，どのイベントに自分が話したいと思っている人がいるのか，時間をかけてリサーチする価値がある。試行錯誤しているうちに，どのイベントにも同じような人たちが参加しているかが分かるだろう。
自分のネットワークで，どのイベントが効果的か（その理由も含めて）聞いてみると，どのイベントを優先すべきか判断できるだろう。我々の場合，PGCDigital，Games Finance Market，Rezzed/EGX，Gamescom，MeetToMatch（サンフランシスコ）などのイベントがとても役に立った。
適切なヒーローとのマッチアップを選ぶ
参加するイベントには，ミーティングシステムにたくさんの名前が登録されていると思うが，現実的につながることができる人の数は限られているかもしれない（空き状況や自分の好みにもよるが）。
よく調べてほしい。各企業について何を知ることができるかを理解することが大切だ。これらのシステムの多くは，イベントの2週間前にしかミーティングの機会を設けていない（もっと短い場合もある）。時間を割いて，会社やサービス，個人について調べられるところは調べよう。ソーシャルメディアだけでなく，GoogleやLinkedinでの検索も忘れずに。
場合によっては，SteamやAppStoreでその会社のゲームを調べてみるのもいいだろう。アクセスできるなら，Reflections.ioやSteamSpyのようなツールで，彼らがすでに取り組んでいるゲームについて，より詳細な洞察を得ることができる。潜在的なパートナーが何を求めているのか，なぜあなたの提供物が彼らに関連しているのかを判断するために，できる限りのことを理解したいと思う。
あなたに連絡をしてくる人の中には，関係のない人もたくさんいる。会わなければならないわけではないが，親切にしてあげることが大切だ
大規模な組織を相手にする場合は，リサーチにもう1つの考え方を加える必要がある。その人は会社でどのような役割を果たしているのか？ その人は意思決定者なのか（他の人の承認を必要とせずにイエスと言えるのか）。ゲートキーパー（少なくとも部分的には意思決定者へのアクセスを阻止する役割）なのか？ それとも，サブジェクトエキスパート（意思決定者がその意見を信頼する人）だろうか？これらのタイプはそれぞれ，組織にあなたと一緒に仕事をするよう説得するために，少し異なるアプローチを採用する必要がある。うまくいけば，ゲートキーパーやサブジェクトエキスパートをあなたのチームの支持者に変えることができる。
このような会議システムには，できるだけ早い段階で詳細を記入するようにしよう。テンプレートを用意しておけば，簡単に記入できる。これにより，会いたい人にとって魅力的な会社になると同時に，あなたが何を求めているのかを明確にできる。
あなたに声をかけてくる人の中には，関係のない人もたくさんいるだろう。会わなければならないという義務はないが，親切にしてあげることが大切だ。この原則はどちらにも当てはまる。あなたが相手のすべての問題に対する解決策を持っていると信じて連絡を取ったとしても，相手が同意するとは限らず，時間もない。
ミーティングを断られても，気を悪くしてはいけない（我々の多くはそうするが！）
ミーティングを断られても，気を悪くしてはいけない（我々の多くがそうだが！）。その人に何が起こっているのか分からないことを忘れずに，ポジティブに考え，変化をもたらすことができるところに注意を向けたほうがいい。最後に，無駄な会議というものは（ほとんど）ない。たとえ議論が進まなくても，次の3つのことを達成できる。
- 相手のことを知ることができる
- 相手のことを知る，自分の評価を高める，売り込みの練習をする
- 売り込みの練習をする
成功のための戦術
これまでにも，成功のためのヒントをたくさん紹介していたが，今回はその中からいくつかを紹介する。
- 成功とは何かを知る
- 評判がすべて
- 自分が求めているものに合ったイベントを選ぶ
- リサーチ 誰に会うのか，何を求めているのかを理解する必要がある
- すべてのミーティングを受け入れる必要はないし，招待する側もそうだ。
- すべてのミーティングを最大限に活用する（予想どおりにいかないミーティングも含めて）
さらに，私が見つけたいくつかの重要な戦術もある。
自分の見せ方は自分のブランドだ。あなたのプレゼンテーションは，あなた自身のブランドだ。
印象に残ること - 自分の見せ方は自分のブランドだ。私の場合は，極端に言えば，短いトップハット，黒のスーツジャケット，オタク系のTシャツを着ている。しかし，そこまでする必要はない。どうすれば好印象を与えられるかを考えて，次に会う人があなたを人ごみの中から選びやすくなるようにしよう。聞く - 会った人の話を聞く時間は，自分が話す時間よりも長いことが肝要だ。誤解しないでほしいのだが，私はこれが一番苦手だ。私は「コンサルティング」というアプローチに適したアクティブリスニングの手法を使っているが，やはりもっと聞くべき！），私はあまりにも，あまりにも，話しすぎてしまう。相手の話を聞いていなければ，相手が何を必要としているのかを知ることはできず，とくに相手が自分の話を聞いてもらっていると感じていない場合はそうだ。
計画を立てる - ミーティングの流れを計画する必要がある。きちんとした紹介文を用意して，相手が何を必要としているのか，何を求めているのかを尋ね，相手の答えに関連した形で自分の提案を説明する。この計画は柔軟である必要がある。これは台本ではなく会話だが，どのような結果を求めているのかを知っておく必要がある。最初のミーティングが契約につながることはほとんどない。より現実的な目標は，機会を見極め，契約につながる次のステップ，通常はフォローアップの会話を特定することだ。どのようなゴールであっても，時間切れになる前に次のステップの合意を得られるようにしよう。
偽りのペルソナを維持するのは疲れ，長い目で見れば誰も騙せない
メモを取る - 人と話しているうちに発見した問題点や反対意見，各組織の背景にある幅広い動機などを記録しておこう。それをSalesforceやHubspotなどのシステムに保存する。我々はPipedriveを使っている。そうすることで，会話を追跡し，そこから学ぶことができる。また，イベントの事後報告をすることで，次のイベントの計画を立てやすくなる。話をしながらメモを取るのはとても難しいので，メモを取るのを手伝ってくれる人がいると助かる。価値を与える - 相手に，あなたと話したことで何か貴重な洞察力や機会を得たと感じてもらえるようにしよう。これには，相手が話してくれたことに対する真の感謝を示すことも含まれる。これは，人間の自然な反応である「返報性」を利用したものだ。一般的に人間は，誰かが自分に与えてくれたと感じたら，お返しをしたいと思うものだ。あなたが専門知識を持っている場合は，さらに「コンサルティング」のアプローチを取ることもできるが，これは見下しているように見えないよう，自分の専門性を相手に示すために慎重に行う必要がある。
リアルであること
最後に，ビジネス展開を行う際には，会社としてのあなた，そして個人としてのあなたを表現することになる。現実的であることが重要だ。偽りの人格を維持するのは疲れ，長い目で見れば誰も騙せない。
ゲーム業界では楽しみを見つけることが重要だが，ビジネス展開においても同様に重要だ。我々はポジティブでプロフェッショナルである必要があるが，だからといって人間らしくないわけではない。ゲーム業界のビズデベロッパのコミュニティには，信じられないほどのサポートと歓迎をしてくれる人たちが集まっている。これは，ゲーム業界の中でも比較的規模が小さく，同じものをめぐって直接競合することがほとんどないために生まれた，貴重な存在だ。
私がゲーム開発やエバンジェリズムに携わってきた中で，最も生産的な時間は，取引の話ではなかった。しかし，他のビジネス展開の人々とリラックスした時間を過ごしたり，話をしたりすることで得られたものだ。それこそが，最大のチャンスにつながる瞬間なのだ。
Oscar Clark氏は，「生きているゲーム」を提供するFundamentally Gamesの最高戦略責任者であり，1998年以来，ゲームサービスのパイオニアとして活躍している。著書に『Games As A Service』（Routledge刊）がある。
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※本記事はGamesIndustry.bizとのライセンス契約のもとで翻訳されています（元記事はこちら）
