2017年7月14日，東京・秋葉原UDXで開催された，アプリ・ゲーム業界向け開発＆運営ソリューション総合イベント「Game Tools ＆ Middleware Forum 2017」（以下，GTMF2017）において，ソーシャルゲームのデータ分析をテーマとした講演「プランナーが見るべきKPIとシリコンスタジオの分析ノウハウ」が行われた。

DAUの20〜30％はログインボーナスを受け取るだけ。本当にゲームを遊ぶ人の数を明らかにする「7日ログインユーザー」

シリコンスタジオのデータアナリスト，中村一哉氏

　ソーシャルゲームが成功を収めるにはリリース後の運用が重要だと語るのは，シリコンスタジオの中村一哉氏だ。シリコンスタジオはスマホアプリ「グランスフィア 〜宿命の王女と竜の騎士〜」を運営し，また「BRAVELY DEFAULT FAIRY’S EFFECT」や「テラバトル2」などを開発するメーカーとして知られている。中村氏はデータアナリストとして，KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を独自に開発，そこからゲームの問題点を導き出し，改善策を提示するといった仕事についている。ユーザーの離脱や売上の低下といった危険信号をログから読み取り，適切な対策を行うのが重要な職務だ。

　講演でフォーカスされたのは，アクティブユーザーの正確な推移を把握するためにシリコンスタジオの運用チームで実際に使われている，「7日ログインユーザー数」という指標だ。アクティブユーザー数はDAU（Daily Active Users：その日に活動のあったユーザー数）で計られることが多いが，「DAUはアクティブなユーザーの数を表すものではない」と中村氏は指摘する。


　中村氏によれば，DAUはプロモーションやコラボの影響で一時的に跳ね上がるが，時間が経つともとの水準に戻っていくことが多いという。また，DAUの20〜30％は，ログインボーナスを受け取るだけで，そのままゲームをせずにアプリを終了してしまうといった，ほとんど活動のないユーザーで占められている。

DAUの推移をグラフにしたもの。プロモーションやイベントの影響で急激に上昇するが，時間が経つともとの水準に戻ることが多いという

　つまり，DAUはその日に動きがあったユーザーの数を計れるが，その中には「プロモーションやコラボがあったのでやってきたが，結局は定着しなかったユーザー」や，「ログインボーナスを受け取るため十数秒だけアプリを起動して，すぐにログアウトしていくユーザー」が含まれてしまう。動きがあったという意味では確かにアクティブだが，活発な動きをするユーザーではないのだ。
　ゲームをよりよく運用するため，しっかりとゲームを遊ぶユーザーの数を把握することが必要だ，ということで「7日ログインユーザー数」という指標が作られたという。


　これは，直近の7日間に連続でログインしているユーザー数を計測したものとなる。シリコンスタジオがターゲットにしている20〜30代の男性サラリーマンのライフスタイルを考えて，「7日間連続でログインしているということは，ゲームをプレイすることが生活サイクルに組み込まれている」と判断しているのだ。


　例えば，上記の“ログインボーナスだけを受け取ってゲームをプレイしないユーザー”は，毎日欠かさずログインするわけではないので，より信頼性の高い数字が得られる。計測期間を3日や30日にすることも試されたが，イベントなどの効果が計りにくいため，7日に落ち着いたという。

　さて，7日ログインユーザーとはどんな人々なのだろうか？　中村氏によれば，以下のような特徴があるという。

• DAUの50〜80％を占める
• 翌日も継続してログインする確率が97〜99％と高い
• 課金ユーザーの80％以上が7日ログインユーザーである
• 売上の90％強が7日ログインユーザーによるもの
• イベントの参加率が高い
• 1日の平均プレイ時間が長い

DAUはプロモーションやイベントの影響で一時的に大きく上昇するが，7日ログインユーザー数は安定的な推移を示すという。売上の90％強を占めるうえ，イベントにもよく参加するという。こうした優良顧客の数は，DAUではなく7日ログインユーザーを指標としたことで把握できたのだ

上の黒線がDAU，下の青線が7日ログインユーザー数。DAUが急激に上下するのに対し，7日ログインユーザー数はゆるやかな推移を示す。赤い丸と矢印は，プロモーションやイベントによるユーザー数の増加だ

　ちなみに，シリコンスタジオでは，7日ログインユーザーの継続ログイン率が98％を下回った場合，ユーザーの離脱が顕著であると判断し，イベントやゲーム内容を見直したりするという。

課金施策の罠に陥らないため「デシル分析」で課金ユーザーの実態を知る

　ソーシャルゲームを運用するうえで大事になるのが，売上に関する指標をいかに分析するかという点だ。課金施策で陥りがちなのが，単にARPPU（Average Revenue Per Paid User：全課金ユーザーの平均課金額）だけを見て価格を設定してしまうことで，ユーザーの実勢にそぐわない施策が行われることになる。
　こうした事態を防ぐため，シリコンスタジオではARPPUに「デシル分析」を加えているという。デシル分析はデータマイニングの手法の一つで，課金したユーザーを金額の多い順に並べてこれを10等分し，それぞれのセグメントでARPPUや総課金額を計算するというものだ。


　ここで中村氏が例として挙げたのが，「月商1億2000万円，課金ユーザー数10000人」のコンテンツだ（金額は仮のものが使われているが，売上構成比は実際に行われているサービスからの数値だという）。
　ARPPUを計算すると，1人当たり1万2000円を課金していることになる。とはいえ，課金ユーザーが全員，同じようなお金の使い方をするわけではない。


　デシル分析を使って課金額に応じた10個のセグメントを作ってみると，課金額1位のセグメントの売上構成比は50％，2位のセグメントは20％であることが分かる。1つのセグメント＝ユーザーの10％であるため，つまり20％のユーザーが売上の70％を占めていることになり，これは，パレートの法則の「売上の8割は，2割の顧客が生み出している」という数値に近い（どのコンテンツを調べても，同様の傾向を示すという）。平均課金額は1位のセグメントで約6万1000円，2位で約2万3000円となる。6〜10位のセグメントを合計しても，総売上に占める割合はわずか6％に過ぎない。


　つまり，ARPPUが1万2000円だからといって，1万円ほど課金してもらう想定のガチャを投入しても，セグメント4〜10，つまり70％の課金ユーザーにとって高すぎるものになるのだ。中村氏によれば，こうしたことはよく起こるとのことで，ARPPUだけを見た価格設定がいかに実勢と異なったものになり得るかが分かる。

　また，月ごとに継続してデシル分析を行うことで「課金者維持率（セグメントごとに何％のユーザーが翌月も課金したか）」「売上維持率（セグメントごとに何％の売上を上げたか）」といった数値も見え，これはゲームが継続的な成功を収めているか否かの判断材料になるという。
　なお，課金者維持率は，1位のセグメントで95％の売上を出していることが基準で，下回るようであれば課金ユーザーの離脱や無課金化が疑われるため，対策を行っていくという。さらに，「高レアリティカードの平均所持枚数」「特定アイテムの平均所持数」といったデータもチェックしているそうだ。


　最後に中村氏は，調査会社AppAnnieのデータから，「アプリ継続率の低下」「アプリのライフサイクルの高速化」という傾向が見られることに触れ，このように「ユーザーの目が肥え，アプリを取っ替え引っ替えしてプレイしている」現状では，継続率を上げ，コンテンツの価値を高めるような運用が重要であるとして，講演を締めくくった。