つぶやく簡単にストアのコンバージョン率を上げる5つのTips
増え続けるタイトル群から自分のゲームを目立たせるための手法とは。
これまで60以上のタイトルをモバイルストアで扱ってきた経験は，いくつか重要な教訓を与えてくれた。同時にそこにはたくさんの驚きがあった。
いまでは私には，ストアでのコンバージョンを上げることが最も簡単で効果的にユーザー獲得を行う方法だと理解している。素のままで1日に50本のダウンロードが行われたとしよう。10％ストアコンバージョン率が上がると，年間2万5000人ものフリーインストールユーザーを獲得できることになるのだ。
しかし，さらによいコンバージョンを行えば，ユーザー獲得単価は劇的に低下する。それが，我々が拡大キャンペーンの前にASO（App Store Optimizing）を行う理由だ。私の理論を実証するために，過去にはGoogle Play Experimentsを使い，最近ではSplitmetricsやStoremaven，TestNestといったマーケティングテストサービスを使い，なにをすればストア登録で成功するのかを探ってきた（※これらのサイトではプロモーション時にA/Bテストが可能で，どちらがよりユーザーに選ばれるかなどを比較できる）。
その成果がストアコンバージョンを改善する5つのTipsだ。
1.他のカテゴリからインスピレーションを得る
他人が何をやっているかをチェックすることは，ゼロからのスタートよりも早く新しいアイデアをことにつながる。だが，私のようにやれば問題はない。ストラテジーゲームで「叫び顔」のアイコンを覚えているだろうか？ あれが完全にパクりであるのは皆も同意するところだろう。
最初のTipsは，ほかのゲームジャンルを見ろということだ。我々はPanda Popという“match 3 game”（3つ揃えて石を消すタイプのパズル）からインスピレーションを得て新しいゲームのコンセプトを考えた。結果として出来上がったゲームのアイコンは我々を圧倒しただけでなく，元のアイコンよりも34％高い結果をたたき出している（※図中では46％となっているが，どちらの数値が正解なのかは不明）。
2.大胆かつ狂気に満ちて
私がいつも使う重要なルールは，クリエイティブの作成方針をまったく違うものにしてテストすることだ。我々が制作中のアプリで使ってるバナーがよい例なので見てほしい。お路地なるバージョンに対し，キャッチーなイラストを入れてテストすることになった。カップルの絵と街と空の絵の2種類だ。どちらもまったく違うコンセプトで作られている。カップルの絵では9％の上昇が見られた。さらに街と空の絵では15％もの改善が行われたのだ。
さらに興味深い結果が，この秋に配信開始した際に確認された。ストアページの先頭に置くスクリーンショットで最大の効果を挙げたのは，実際のアプリ画面ではなく，6種類のユースケースをイメージしたイラストだったのだ。21％もの改善は，なにか違ったことをやってみようと考えるのに十分な理由になるだろう。そうじゃないか？
3.サルは見たとおりにマネをする
私の同僚のEdward（パフォーマンスマーケティングの第一人者の一人だ）は，いつも興味深いアプローチをする。彼はいつも「サルは見たとおりにマネをする」と言っている。その意味は，スクリーンショットを使うときは単純にユーザーにしてもらいたいことを示すようなものを使えということだ。なぜなら，我々は先頭に置くスクリーンショットには行動喚起の意味を持たせるからだ。最初に置くものとしてはちょっと違和感を覚える人もいるかもしれない。しかし，StoreMaven（主に，非常に洗練されたラインナップを揃えた企業顧客を相手にしている）は，iOSでは33％の人しかスクリーンショットを横スクロールしないと主張している。Google Playでは15％だ。TestNetのNick Kuratも，カテゴリや客層にもよるが，18〜25％程度だとしている。つまり，これが示す教訓は，先頭に置くスクリーンショットで大半の顧客を獲得しなければならないということだ。
4.説明文には（ほぼ）意味がない
App Storeで2％，Google Playで5％の人しかゲームの説明文を広げないということをご存じだろうか？ まったく衝撃的な話である。結果的に，あなたは「折り畳まれた部分の上」に注力しなければらないことになる。具体的には，第1段落だ（ASO的には，とくにAndroidで，残りの部分にも十分意味があるのでおろそかにしてはいけない）。Google Playでお勧めしたいのは，ストア一覧の定型化だ。これで7％改善される。
我々にとって衝撃の発見だったのは，「Ocean Blast」で受賞について言及したときで，それを入れなかった場合に対して27％もの改善が行われたのだ。社会的証明（Social Proof：口コミで評判がいい状態）も同様に機能する。だから，アプリ説明の冒頭の部分にはお客様の声や受賞歴などを入れるのをお忘れなく。
5.ビデオは最後までとっておけ
今回のTipsでも後回しにしたのだが，ビデオ映像を入れるのは，やらなければならないことの最後にするべきだ。TestNetのNickは，ビデオが見られるのは5〜8％くらいのものだと予測している。それに対し，かなり楽観的なStoreMavenは10％くらいだろうとしている。優良なビデオだと最後まで見られる率は40〜45％で，それは5秒間に10％ずつ低下していく。制作費を考えるとビデオというのはまったく高価な娯楽だ。もし導入するのなら，最初の10秒間に見せ場を入れて，決して30秒は超えないようにすべきだ。Kabamが「MARVEL: Contest of Champions」でやっているように，動画のサムネイルはよく実験して確認しなさい。なぜなら，ビデオはスクリーンショットの先頭に配置されるのでダウンロード率に大きく影響するからだ。ただし，ビデオがうまくいくこともある。StoreMavenによると，ビデオを見た人のインストール率は3倍に達するとのことだ。
これまで60以上のタイトルをモバイルストアで扱ってきた経験は，いくつか重要な教訓を与えてくれた。同時にそこにはたくさんの驚きがあった。
いまでは私には，ストアでのコンバージョンを上げることが最も簡単で効果的にユーザー獲得を行う方法だと理解している。素のままで1日に50本のダウンロードが行われたとしよう。10％ストアコンバージョン率が上がると，年間2万5000人ものフリーインストールユーザーを獲得できることになるのだ。
しかし，さらによいコンバージョンを行えば，ユーザー獲得単価は劇的に低下する。それが，我々が拡大キャンペーンの前にASO（App Store Optimizing）を行う理由だ。私の理論を実証するために，過去にはGoogle Play Experimentsを使い，最近ではSplitmetricsやStoremaven，TestNestといったマーケティングテストサービスを使い，なにをすればストア登録で成功するのかを探ってきた（※これらのサイトではプロモーション時にA/Bテストが可能で，どちらがよりユーザーに選ばれるかなどを比較できる）。
その成果がストアコンバージョンを改善する5つのTipsだ。
1.他のカテゴリからインスピレーションを得る
他人が何をやっているかをチェックすることは，ゼロからのスタートよりも早く新しいアイデアをことにつながる。だが，私のようにやれば問題はない。ストラテジーゲームで「叫び顔」のアイコンを覚えているだろうか？ あれが完全にパクりであるのは皆も同意するところだろう。
最初のTipsは，ほかのゲームジャンルを見ろということだ。我々はPanda Popという“match 3 game”（3つ揃えて石を消すタイプのパズル）からインスピレーションを得て新しいゲームのコンセプトを考えた。結果として出来上がったゲームのアイコンは我々を圧倒しただけでなく，元のアイコンよりも34％高い結果をたたき出している（※図中では46％となっているが，どちらの数値が正解なのかは不明）。
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2.大胆かつ狂気に満ちて
私がいつも使う重要なルールは，クリエイティブの作成方針をまったく違うものにしてテストすることだ。我々が制作中のアプリで使ってるバナーがよい例なので見てほしい。お路地なるバージョンに対し，キャッチーなイラストを入れてテストすることになった。カップルの絵と街と空の絵の2種類だ。どちらもまったく違うコンセプトで作られている。カップルの絵では9％の上昇が見られた。さらに街と空の絵では15％もの改善が行われたのだ。
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さらに興味深い結果が，この秋に配信開始した際に確認された。ストアページの先頭に置くスクリーンショットで最大の効果を挙げたのは，実際のアプリ画面ではなく，6種類のユースケースをイメージしたイラストだったのだ。21％もの改善は，なにか違ったことをやってみようと考えるのに十分な理由になるだろう。そうじゃないか？
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3.サルは見たとおりにマネをする
私の同僚のEdward（パフォーマンスマーケティングの第一人者の一人だ）は，いつも興味深いアプローチをする。彼はいつも「サルは見たとおりにマネをする」と言っている。その意味は，スクリーンショットを使うときは単純にユーザーにしてもらいたいことを示すようなものを使えということだ。なぜなら，我々は先頭に置くスクリーンショットには行動喚起の意味を持たせるからだ。最初に置くものとしてはちょっと違和感を覚える人もいるかもしれない。しかし，StoreMaven（主に，非常に洗練されたラインナップを揃えた企業顧客を相手にしている）は，iOSでは33％の人しかスクリーンショットを横スクロールしないと主張している。Google Playでは15％だ。TestNetのNick Kuratも，カテゴリや客層にもよるが，18〜25％程度だとしている。つまり，これが示す教訓は，先頭に置くスクリーンショットで大半の顧客を獲得しなければならないということだ。
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4.説明文には（ほぼ）意味がない
App Storeで2％，Google Playで5％の人しかゲームの説明文を広げないということをご存じだろうか？ まったく衝撃的な話である。結果的に，あなたは「折り畳まれた部分の上」に注力しなければらないことになる。具体的には，第1段落だ（ASO的には，とくにAndroidで，残りの部分にも十分意味があるのでおろそかにしてはいけない）。Google Playでお勧めしたいのは，ストア一覧の定型化だ。これで7％改善される。
我々にとって衝撃の発見だったのは，「Ocean Blast」で受賞について言及したときで，それを入れなかった場合に対して27％もの改善が行われたのだ。社会的証明（Social Proof：口コミで評判がいい状態）も同様に機能する。だから，アプリ説明の冒頭の部分にはお客様の声や受賞歴などを入れるのをお忘れなく。
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5.ビデオは最後までとっておけ
今回のTipsでも後回しにしたのだが，ビデオ映像を入れるのは，やらなければならないことの最後にするべきだ。TestNetのNickは，ビデオが見られるのは5〜8％くらいのものだと予測している。それに対し，かなり楽観的なStoreMavenは10％くらいだろうとしている。優良なビデオだと最後まで見られる率は40〜45％で，それは5秒間に10％ずつ低下していく。制作費を考えるとビデオというのはまったく高価な娯楽だ。もし導入するのなら，最初の10秒間に見せ場を入れて，決して30秒は超えないようにすべきだ。Kabamが「MARVEL: Contest of Champions」でやっているように，動画のサムネイルはよく実験して確認しなさい。なぜなら，ビデオはスクリーンショットの先頭に配置されるのでダウンロード率に大きく影響するからだ。ただし，ビデオがうまくいくこともある。StoreMavenによると，ビデオを見た人のインストール率は3倍に達するとのことだ。
