Untold TalesのCEO，Maciej Łączny氏は，インディーズパブリッシャの立ち上げでうまくいったこと，失敗したことを振り返る。

　元Techlandのデベロッパたちが，パブリッシャとデベロッパの関係を「断ち切る」ことを意図して，新しいインディーズパブリッシャUntold Talesを発表したのは，約1年半前のことだ。

　Untold Tales の CEO である Maciej Łącznyczny氏は，この計画の進捗状況を報告するため，GamesIndustry.biz に対し，この会社の歴史は少なからず波乱万丈だったと語ってくれた。

　「ジェットコースターのような旅で，予想以上に早く，そして遠くまで進んだと思います」と Łącznyczny 氏は語る。

急成長

　同社は2020年8月，わずか4人の社員といくらかの投資支援，そして透明性，信頼，共通理解のうえに取引を構築するという約束の下に設立された。

　その売り込みは，どうやら魅力的だったようだ。2020年末 ―設立からわずか3か月半 ―で，Untold Talesは5つのタイトルと契約し，そのうちの1つ，Switch版のHong Kong Massacreをローンチしている。

Switch版Hong Kong Massacreを発表し，Untold Talesはかろうじて軌道に乗った

　2021年になっても，そのペースはあまり落ちなかった。チームは1年の間に20人に増え，さらに多くのタイトルを発表した。Beautiful Desolation，Aspire: Ina's Tale，Golf Club: Wasteland，Arise: A Simple Storyを発表した。

　リリースしたタイトルを含めると，Untold Talesのプロジェクトは現在10個になる。

　「簡単そうに見えますが，その過程でよく分かったことがいくつかあります」とŁącznyczny 氏は語る。

　「我々のほとんどは，AAA業界の出身でした。過去に多くのビッグタイトルを扱う開発側として働いていたわけですが，その学習内容のすべてが，小規模なインディーズ市場に転用できるわけではありません」

何がうまくいったか

　Untold Talesの最初の1年半で何がうまくいったかを尋ねると，Łącznyczny氏は会社を設立した当初のビジョンに焦点を当てていた。

　「最初の数か月は，自分のブランドと今後のブランドのビジョンを明確にすることが非常に重要です」と氏は語る。

　「我々は，ストーリー重視のタイトルを中心に，インディーズ分野で活動したいと考えていました。ブランドを確立し，1社め，5社め，50社めのデベロッパと話をしていくうちに，特定のゲームは我々には向かないという事実がはっきりしたのです」

　Łącznyczny氏は，パブリッシャによってスタイルや専門分野が異なるため，Untold Talesが自社に最もマッチするプロジェクトのみを引き受けることが重要だと指摘する。

　「開発サイクルを理解している質の高いチームとして，世界中のデベロッパからどのように見られたか，また，チームとどのように交流したかが評価されたのだと思います」とŁącznyczny氏は述べている。「パブリッシャがゲームの開発にどれだけ近づけるか，その規模を考えてみると，我々は可能な限り近づけましたが，デベロッパの中に入っていくようなことはしていませんでした。我々は，最高の知識と経験を提供して，非常に頻繁にフィードバックを行ったのです」

　Untold Talesの初期のビジネスパートナーの少なくとも1社は，このバランスを高く評価していたようで，このパブリッシャではすでに最初のスタジオが同社から2本めのタイトルをリリースする契約を結んでおり，このマイルストーンはとくにやりがいのあるものだったとŁącznyczny氏は語る。

パブリッシングの分野で世界を制覇しようと思ったら，数週間でゼロから幅広いネットワークを構築するのは無理です

　チームビルディングもUntold Talesが得意とする重要な仕事だったと，Łącznyczny氏は語る。氏が最初に挙げたのは，同社のビジネス開発責任者であるPaulina Kwiecinska氏だ。2021年にTechlandから移ってきた，業界15年のベテランである。

　「彼女が持ってきたのは，グローバルに広がる幅広いネットワークでした」とŁącznyczny氏は語る。「我々のほとんどはポーランドで仕事をしていますが，世界中に広がっており，我々のネットワークのすべてがポーランド人ではありません。ブラジルやチリのチームやゲーム，アメリカ人やセルビア人，香港，イギリス，南アフリカで契約しているゲームもあります」

　また，PRマーケティング会社 WireTap Media の Paul Milewski 氏は，以前 Techland の国際 PR マネージャーとマーケティング コーディネーターを務めていたが，現在は PR とメディア プッシュの責任者になっていると語る。Kwiecinska氏と同様，Milewski氏もポーランドに拠点を置いているが，国境を越えたネットワークを構築している。

　「地元に根ざしながら，世界に目を向けた会社であること，そして，そのために採用した人材の経験が活かされているのです」と，Łącznyczny氏は語る。「パブリッシング分野で世界を制覇しようと思ったら，数週間でゼロから広いネットワークを構築するのは不可能です。ゲーム業界だからこそ，経験者を加えることで道が開けたのです。それほど大きな業界ではないので，ネットワークのつながりや経験がとても役に立ちます」

うまくいかなかったこと

　これは，ここ数年の失敗談として誰もが挙げることだろうが，COVIDが起こったのだ。Untold Talesの設立当初，パンデミックはかなり進行していたが，それでも複雑な要因だった。

　「世界各地のさまざまなチームがどのように活動し，計画通りに成果を上げることができるかという複雑な問題に関連して，我々は何度かひどい打撃を受けました」とŁącznyczny氏は語る。

　重要な人物を数週間休ませたり隔離したり，開発キットを必要な場所に届けられなかったり，パンデミックで複雑な問題は山積みだった。

　「こうした些細なことが大きな障害となり，リリースカレンダーに影響を与えたのです」とŁącznycznyは語る。「私どものような規模の会社で，10本の契約ゲームを持っていたのですから，ちょっとした頭痛の種であることはご想像いただけると思います」

　対面型イベントの不足も予想以上に痛手だった。

　「Gamescom や参加予定だったすべての PAXでより幅広いネットワークが構築されることの影響を予期していませんでした。これらのイベントではインフルエンサーやファーストパーティ，他のパブリッシャーと話をすることで物理的な影響を与えることができるのです」と Łącznyczny 氏は語る。「こういった（ラップトップ）カメラと絶え間ないバーチャルミーティングは，2週間のPAXや数日間のGDCのように，ポキ丼を食べながら握手して何かを成し遂げるような効率的なものではないのです」

　彼らはまた，さまざまな消費者グループとその購買行動や価格への敏感さについて多くを学んだ。Łącznyczny氏が言うように，「目を引く製品のセール品は，数年前よりもずっと魅力的になって」いるのだ。

　「最大の違いは，予算の規模や働きかけが，このスマートマーケティングのアプローチに変わったことだと思います」とŁącznyczny氏は語る。「世界中でリリースされている100万本のインディーズタイトルのうちの1本に，誰もが単純に注目するわけではありませんので，市場の注目を集めるには，別の次元でクリエイティブになる必要があります」

　これは，Untold Talesでの仕事が，創業者たちがTechlandで経験したものと最も大きく乖離している部分の1つだ。

大きな学びは，ゲーム業界の非常にハイエンドな仕組みやパートナーシップのすべてが，インディーズ部門に簡単に翻訳できるわけではないということでした

　「AAAでは，キャンペーンが3年，場合によっては4年続くこともあります」とŁącznycznyは語る。「ブランドの認知度を高め，ウィッシュリストを作成し，50人以上の大規模なチーム（および大手代理店）が多くのコンテンツを市場に投入して，大規模なインフルエンサーの注目を集めるために，膨大な資金が投入されています」

　「我々の場合，昔よりずっと賢く行動する必要があります。ゲーム業界のハイエンドの仕組みやパートナーシップのすべてが，インディーズ部門に簡単に反映されるわけではないということが，大きな学びとなりました」

　Łącznyczny氏は，その証拠としてGolf Club Wastelandを挙げている。

AAAゲームでなければ，AAAマーケティング戦略は使えない

　「まず，我々はそれぞれのゲームを見て，（ナラティブを重視する）分野で何がユニークで何を言いたいのかを確認し，それを中心にファンタジーとマーケティングキャンペーンを構築したのです」と氏は説明する。

　「Golf Club Wasteland は，大企業によって荒廃した地球，基本的には荒れ地にやってきた孤独なゴルファーという設定で作られたファンタジーでした。地球温暖化の問題や，強欲な企業など，多くの注目を集めようとしていました。そして，このゲームにはもっと大きな価値があるということを意識してコミュニティを作り，そこに注目を集めました」

　そのために，Untold Talesは口コミによるマーケティングを推し進め，通常のゲーム宣伝の狭い範囲に留まることなく，躊躇なく拡大していった。単に機能を紹介したり，ウィッシュリストの数を増やすためのアクションを呼びかけるのではなく，ゴルフや地球そのものに関する情報を掲載したのだ。彼らは，ゲームの周りに大きな物語を構築しようとし，ゲームのコミュニティは，最終的にそれ自体で活動しはじめ，マーケティングメッセージに協力することが分かった。

　AAA級ゲームでも口コミマーケティングはあるのだが，Łącznyczny氏は，AAA級スタジオなら基本的に興味を持たせることができるが，インディーズだと，ゼロから作り上げる必要のない既存の魅力に訴えなければならないのだと語る。

　「AAAは，素晴らしいアセットやトレイラーを持っているという事実で勝負しています」と氏は語る。「我々は，インディーズタイトルでは作れないようなファンタジーの波に乗る方法を見つけなければならなかったのです」

退き際を知る

　Untold Talesが，市場にあふれる他の独立系パブリッシャから抜け出すのに苦労したかという質問に対して，Łącznyczny氏は，実は大きな問題ではなかったと答えている。Untold Talesが話をするデベロッパたちは，同社の競争相手は実はもっと大手の会社だとよく言っているという。これは褒め言葉でもあり，懸念材料でもある。

すべての戦いに価値があるわけではありません

　「ケンカ相手も選ばなければなりません」とŁącznyczny氏は語る。「すべての戦いに価値があるわけではないのです。デベロッパが，より有名なブランドのパブリッシャと付き合うことを望むなら，最終的にはそちらに流れるでしょう」

　「この場合，最初から非常に明確で正直であることが必ず報われます。我々が提供できるのは，ゲームに対する非常に特殊で非常に個別なアプローチであり，チームはそのタイトルだけのためにマーケティングキャンペーンに一定の時間フルコミットすることになります」

　Untold Talesが，デベロッパがより大きな競争相手に心を奪われている場合，そのゲームを追いかける用意がないように，Łącznyczny氏も，デベロッパとパブリッシャが自然にマッチしない場合，完全に有望なタイトルを見送ることがあると語る。

　「たとえば，最初のミーティングに参加したとき，相性が悪かったり，話し合いの流れが悪かったりした場合，直感から来る初期のシグナルを無視してはいけないと学んだのです」と氏は語る。

　「この1年半の間に，相性が合わなかったという理由で，非常に興味深いゲームを2つほど断っています。ゲームについての共通言語が見つかりませんでした。我々は，今後1年半，あるいは発売後2〜3年も，そのような状態を続けられるとは思えなかったのです。ですから，我々は，これはベストマッチではないだろうと，非常に正直に言います。そして，よりマッチすると思われる他のパブリッシャを紹介するようにしています」

アジャイルの維持

　Łącznyczny氏がUntold Talesのこれまでの経験から得た大きな学びは，常に足元を固めることの必要性だったという。

　「競争の激しい市場で生き残りたいなら，開発部門でもパブリッシング部門でもこれは同じです。機敏にチャンスを見極め，ある脅威をチャンスに変える必要があるのです」

　このように，"無駄を省いて "真っ当な取引に徹するという同社の当初の方針でさえ，常に修正を余儀なくされているのである。Łącznyczny氏は，50ページにも及ぶパブリッシング契約にはまだ乗り気ではないが，同社の基本的な契約書のテンプレートは定期的に改訂されており，個々のデベロッパや案件のニーズに合わせて調整されることが多いと語る。

　「世界的に状況が変化しており，我々は世界とデベロッパからのフィードバックに対応しています」と氏は語る。「我々は常に更新を続け，簡素化し，デベロッパがどの部分を好まないかを見ています。契約書のテンプレートは常に改良され，より明確になるように努めています」

　この考え方は，もし両者が互いにビジネスをするのに十分な意欲があるのなら 具体的な契約の話をするようになるというものだ。Łącznyczny氏は，具体的な契約文言をできるだけ早く，簡単に確定し，署名できるようなテンプレートを求めている。

　この俊敏性を示す最新の例として，Untold Talesがパブリッシングサービスをアラカルトオプションに拡張したことが挙げられる。

　「デベロッパがプロジェクトの資金を調達するのに十分な資金を持っていて，自分たちのチームを作りたいがその方法が分からないという状況は，かなり多くありました。そこで，彼らは自分たちのチームにならないかと相談してきたのです」

　だから，デベロッパがすべてのIP権を保持したい場合や，タイトルをセルフパブリッシングしたい場合（そういう話もある），Untold Talesは，PR，マーケティング，メディアやインフルエンサーのサポート，ファーストパーティの提出，移植などのサービスを必要に応じて提供している。

　「ビジョンと明確さはそのままに，チャンスに対応する必要があります」とŁącznyczny氏は語る。

　「ゲーム業界のダイナミクスは，誰かが立ち止まっていたら，生き残ることはできません。変化は常にあり，それは我々の窓の外で起きているのです」

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